培训大纲-小额贷款营销与客户理维护.docVIP

小额信贷营销与客户管理维护 主讲：杜泉老师 6-12 课时 【课程背景】 Microfinance小额信贷是一种城乡低收入阶层为服务对象的小规模的金融服务方式。小额信贷旨在通过金融服务为贫困农户或微型企业提供获得自我就业和自我发展的机会，促进其走向自我生存和发展。它既是一种金融服务的创新，又是一种扶贫的重要方式。银行客户经理是银行与客户交流的桥梁，工作主要是积极开拓所负责区域内的中小企业以及个人贷款业务伙伴，建立销售网络，完成绩效销售目标；进行实地调查，收集相关资料，审查客户提供信息及数据的真实性和准确性，撰写贷款调查报告；维护已有客户资源，定时上门调查已获得贷款的中小企业或个人客户的生产经营状况，并出具调研分析报告收集市场信息，协助公司新产品促销与推广。如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。　　　　小额信贷概述小额信贷的概念 小额信贷的类型小额信贷的目标与基本特征小额信贷的运作模式 2）市场选择和定位 3、建立客户信息 （二）、客户接近 1、约见客户 2、客户接近的方法 3、常见的业务推介的方法 （三）、建立互信关系——客户维护技巧 1、银行经营，竞争的都是客户。银行在为客户服务，在维护客户关系，对客户经理来说，维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。 2、与客户建立互信关系。 （四）、关系营销及攀登客户关系金字塔 1、关系营销的概念、特征和原则。 2、客户关系金字塔的层次 1）局外人 2）下属或晚辈 3）合作伙伴 4）朋友 5）兄弟姐妹 6)亲人 3、攀登客户关系金字塔的方法 1）保持经常性的接触 2）不断地与客户寻找新的联系和共同点。 3）表露你对他人的真切关心并满足需求 第三部分 客户沟通及成交技巧 （一）、客户沟通原则及技巧 1、做自信的人才让人欢迎。 2、在心里要亲近你的沟通对象。 3、人是有差异的。 4、任何两个人都能找到共同点。 5、没有攻不破的堡垒。 6、任何交易都不是在办公室达成的。 （二）、客户异议处理技巧 1、客户的談判的原则、准备及过程 2、客户异议处理技巧 （三）、客户成交技巧 1、成交理念 1）顾客需要的是实惠（在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用） 2）差异化（体现在各种属性上），比他强！哪怕一点也好！！(即核心竞争能力) 3）提高客户满意度 2、具体成交技巧 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 诚朴讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 诚朴讲师联盟官网： 银行讲师网官网： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren