培训大纲-新时期社会渠道综合管理能力提升.docVIP

新时期社会渠道综合管理能力提升 【课程目标】 1、了解新形势下渠道竞争的状况与应对的策略； 2、改变社会渠道管理的意识与渠道管理的思维； 3、掌握社会渠道管理的多层次方法与具体应用； 4、提升社会渠道管理的综合技能与管控的技巧； 【培训对象】 渠道管理人员 【课程特色与亮点】 本课程全程采用 “行动式学习+案例研讨+视频分享+新工作模式生成+课后跟踪辅训”之五位一体的创新教学模式。 【课程大纲】 一、新形势下的渠道竞争解析与策略 新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析 三家运营商的SWOT解析 新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 移动联通电信的差异化优势 小组讨论：三家优劣势对比 新形势下的三家运营商渠道竞争 新时期联通渠道建设与管理策略 新时期电信渠道建设与管理策略 新时期移动渠道建设与管理策略 新形势运营商渠道管理的转型重点 新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势 四个方面强调渠道建设与管理 通信业迎来了社会渠道为王的时代 为什么中国移动会有那么多社会渠道？ 社会渠道制胜成为中国移动的“法宝” 案例分析：中国移动如何做好社会渠道的回归战略 案例分析：中国移动当前的几种渠道模式状态 案例分析：中国移动当前渠道模式在全业务运营中将面临的挑战 案例分析：中国电信天翼及其全业务运营的渠道策略 案例分析：中国联通重组后的渠道整合策略 二、 渠道拓展基本思路 经验分享：深圳移动渠道快速扩展计划 优质的要素分析 选择的 合作厅、代理店拓展谈判技巧 如何处理合作厅、代理店的异议 经验分享：渠道有效拓展的经验 资料分享：某市移动代理店拓展情况分析 三、片区化高效管理技巧 片区管理人员的角色认知 片区管理人员的多层角色 片区管理人员的工作职责 片区管理人员的权力类型 片区管理人员的心理素质塑 片区激励技巧运用 激励理论的类型 满意理论 双因素理论 期望理论 案例讨论：刘经理这样的激励措施为何不奏效 片区管理人员教练技巧运用 教练的作用和方式 教练的一般流程 一个中心两个基本点 经验分享：长沙移动吴经理的教练成长路 片区管理人员管理和沟通技巧运用 管理理念和管理技巧 沟通原则和沟通技巧 四、渠道走访与日常管理 代理商的使命与工作职责 渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表” 渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理” 拜访前的准备 拜访七步 案例分析：代理商的抱怨 实战演练：如果遇到这样的抱怨，你怎样处理 渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理 渠道管理员内务工作解析与量化 渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化 工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表 实战演练：制作一张日程表，选出小组最优秀的日常表 渠道走访手册的规范使用 渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因 为什么要规范使用渠道走访手册 渠道走访手册的内容与设计 工具：一张图，一条线，三张表 五、渠道分级分层管理 业务分层分级 划分业务种类 划分渠道种类 综合社会渠道特征或设备，划分适合社会渠道的ABC分类模型 根据模型和渠道划分规则，确定业务分层分级思路 划分层级的调整安排 其他资源分层分级 培训资源划分 优惠活动划分 宣传资源划分 设备支撑划分 六、渠道代理商酬金激励管理 放号酬金 业务：全球通放号、套卡销售 办理渠道：授权店、直销点、FD、自建他营、GPS 酬金标准 代办业务酬金 业务：授权业务（BOSS业务） 渠道：授权店、自建他营 酬金标准 数据业务酬金 业务：办理数据业务 渠道：授权店、直销点、网点店员、网络连锁 酬金标准 数据业务体验酬金 业务：推荐客户体验数据业务——黏性业务 渠道：授权店体验区、直销点体验终端 体验区、终端建设 酬金标准 数据业务推广酬金 业务：针对没有酬金的体验业务——销售收入型 渠道：授权店、直销店 按照每月体验次数计酬 星级奖励金 业务：有效状态 渠道：授权店、直销点 套卡积分 星级变更 酬金标准 合作年限奖 竞赛酬金 分销卡酬金 自建他营酬金 空充、电充酬金 网络连锁分销商酬金 GPS放号酬金 经验分享：激励是门大学问 七、渠道投诉分析与处理技巧 服务业的五大怪 说起来重要，做起来次要，忙起来不要 帮助竞争对手打工 矢志不渝地培养『刁』民来折磨自己 支出了人力、物力、财力，但费力不讨好 没确诊就开刀 故事演绎与研讨：一个通信专家的营业厅投诉 影响服务品质的六大短板 『客我关系』的定位 『服务标准执行』的定位 『服务内容』的定位 『服务思维方式』的定位 『客户心理分析』的定位 『服务满足需求』的定位 案例解析： BT女人的定期投诉案例 渠道投诉的分析防范 不实的『真