培训大纲-新时期转型集团客户网格化业绩提升策略.docVIP

新时期集团转型——集团客户网格化业绩提升策略 集团客户在全业务时代的重要性不言而喻，特别是在语音业务向流量业务转型的关口，集团客户有效管理和精准营销将决定电信运营商在集团市场中的发展位置。因而电信运营都想在全业务的竞争下更好地维护老客户，管理新客户，避免客户流失和深挖客户价值，为了实现以上客户管理的目标，三大电信运营商都在集团管理上进行转型，都引进了集团客户网格化管理的思路，以网格化的精确管理和精准营销作为核心点来管理集团客户，以全面提升网格内集团的业绩。 然而集团客户经理在集团客户网格化管理的思路上、意识上、技能上、方法上并没有可借鉴的地方，在开展区域内集团客户网格化管理的过程中只能自我摸索，这必然影响了集团客户经理的营销业绩。故而改变集团客户经理网格化管理的思路和意识，提升集团客户经理网格化管理的技能和方法变得十分重要。 培训目标： 解决集团客户经理网格管理认识的问题 如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养网格营销的意识和心态 解决集团网格营销体系建设的问题，建立基于业绩提升的网格化营销体系 解决集团营销人员网格化营销技能储备不足的问题 提升集团客户经理的营销技巧，培养集团客户经理内生式的销售素质 解决集团网格化片区业绩管理的难题…… 培训对象： 集团客户经理、集团客户主管 课程特色： 以下课纲模块可以根据需求自由选择，一个部分可展开1到2天。 本课程对于正在进行网格化或想用虚拟网格化思路管理集团客户的都适应 课程大纲: 第一章 集团客户网格化业绩提升策略： 第一部分、集团客户网格化管理标杆化学习 电信行业集团网格化发展趋势 中国移动集团网格管理模式： 2、1中国移动集团网格化的1+1模式： 2、2中国移动集团网格化组织结构与职能分配 2、3中国移动集团网格化管理流程； 2、4标杆案例借鉴与思路： 重庆移动集团网格经理运营案例 辽宁移动片区网格化管理案例 广州移动微区域网格化管理标杆 昆明移动网格化管理发展策略 2、5 集团客户网格化管理的方法 中国电信集团网格化管理模式： 3、1中国电信政企客户网格化管理思路 3、2中国电信政企客户网格化划分与管理特点 3、3标杆案例借鉴： 广东电信集团网格化管理案例 东莞电信集团客户网格化的三次变革 中国联通客户网格化发展思路 4、1中国联通集团客户网格化管理思路 4、2中国联通集团客户网格化划分与管理特点 4、3 标杆案例借鉴： 浙江联通客户网格化和中小企业网格化标杆案例 安徽联通客户网格化实施的流程与效果验证 北方联通客户客户网格化管理的成功与失败经验分享 集团客户网格化管理的明确思路与具体方法 集团客户网格化管理的操作层面的管理 集团客户网格化管理之精确化管理之系统方法 集团客户网格化管理之精准化营销之系统方法 第二部分 集团网格化管理的系统难题解决： 三大电信运营商集团网格化发展存在的难题： 如何区分网格化管理与分层分级客户管理？ 如何确保集团客户网格化后客户精细化管理？ 如何确保集团客户网格化后客户精准化营销？ 集团客户网格化发展难题列举 集团客户网格化发展难题针对性的解决 集团客户网格化难题解决工具——树状分析图 集团网格化营销难题解决的技巧工具： 麦肯锡问题解决具体方法—— 以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证； 第三部分 集团客户网格化管理的操作细则 1、集团客户网格化的划分、组织设计和职责分配 2、集团客户网格化管理的流程、步骤和方法 3、各省市公司网格化管理解读 4、集团客户网格化管理的操作流程 5、集团客户网格化管理的工具运用 第四部分 集团客户网格化业绩提升实施流程 1、集团客户网格化管理的本质理解 2、集团客户网格化业绩提升的实施框架： 九层面四维度业绩提升模型 3、从九个层面来全面提升集团网格化后的业绩： 市场战略：从区域营销到网格内营销策略改变 市场战术：从过去的“游击战”到“阵地战”的改变 人员营销：从“守猎”到“耕种”转移 人员销售：从“一对一”到“多对一”的转换 发展模式：市场指标性导向的粗放式发展到的精细化管理 客户管理：从“钓鱼”到“养鱼”的转变 营销传播：从物料宣传到硬宣传与软宣传相结合 …… 4、九个层面网格化业绩提升的标杆分享 5、九层面网格化业绩提升的实施方法与工具 第五部分 集团网格化营销能力提升 1、集团网格化营销的多种营销方法 2、集团网格化化营销模式的选择 3、集团网格化化营销方式的改变 4、集团网格化营销销售工具箱设计 4、1集团网格化化销售的二大关键环节 4、2客户异议处理与需求的深度挖掘 4、3集团客户网格化化营销活动的组织与管理 4、4集团网格化客户关系的维护与管理 4、5集团网格化客户之精准细分营销 5、集团客户网格化营销方法提炼与总结 第二章 集团网格化团队管理能力提升 第六部分