培训大纲-行业信息化解决方案制作沙盘模拟.docVIP

基于企业价值的行业信息化解决方案制作沙盘模拟 全业务竞争时代，企业信息化营销需要从以产品为导向的营销方式进行转变：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖标准、卖标准不如卖方案的观念转变。基于企业的不同发展阶段与核心成长价值来制作针对性的信息化解决方案就变得十分的重要。 沙盘模拟是提升政企客户经理行业信息化解决方案制作能力的关键方法之一。通过沙盘模拟创造的战场，体验激烈的市场竞争、团队间的密切协作、的应用，把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在实战演练中强化。 趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强 互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨 竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。 课程特色： 以一个行业客户信息化案例贯连整个行业信息化解决方案培训的过程中，以沙盘模拟实战的模式培养政企客户经理行业信息化解决方案制作与营销的能力。 “以红色公司”方案制作的整体过程作为案例（课前讲师会根据客户聚售的几个行业特点来进行定制）；以红色公司在信息化过程中遇到的问题作为起点，模拟分为几个阶段： 1、如何让客户认同我们是行业的信息化专家； 2、以顾问的角色到企业进行差异化的咨询，发现客户企业发展中的问题； 3、诊断客户急需解决的问题，确定客户最核心的需求； 整合客户的需求，进行行业解决方案的制作； 向决策团队呈现方案的价值，以说服客户接受教项目； 竞赛小组将分为四大竞争模式开展：运营商与客户之间的竞争、运营商与运营商间的竞争、运营商与区域提供ICT企业间的竞争、客户经理与客户经理间的竞争。最终将决出二家电信运营商进行终极PK。 培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行 理念导入 项目模拟 案例引导 课堂演练 情景模拟 现场练习 游戏启发 分组实战 课程收益： 1、提升集团客户经理行业信息化营销的技能，以应对未来的竞争； 2、提升集团客户经理行业信息化解决方案的能力，应对客户的挑战; 3、提升集团客户经理行业咨询的能力，更好满足客户的需求; 4、提升集团客户经理应对其它电信运营商竞争的策略; 培训对象： 市场部各室经理、政企客户主任、集团客户经理 课程大纲： 一、沙盘模拟一: 如何深度了解与清晰行业的特点与发展趋势 沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势 沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同行业信息化发展趋势 案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与信息化阶段 案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通行业需求 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型 2、行业发展趋势的矩阵模型 3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求 4、重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等 5、引导客户认同行业发展趋势的技巧 6、不同行业的信息化发展阶段与特点 二、沙盘模拟二:如何挖掘客户信息化的需求 沙盘模拟步骤1: 与企业的不同客户进行沟通了解客户需求 沙盘模拟步骤2: 红色公司企业信息化需求的深度PK 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、行业客户信息化需求分类 2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通） 3、如何挖掘出客户的需求； 4、通过结构式访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 （提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法） 5、客户显性需求挖掘的四层次问法： 开放式地问——引导式地问——确定式地问——探询式地问 6、客户隐性需求挖掘的四层次问法： 背景式地问——痛点式地问——暗示式地问——价值式地问 三、沙盘模拟三:如何分析与确定客户信息化的需求 沙盘模拟步骤1: 企业信息化需求的分析与确认 沙盘模拟步骤2: 企业信息化需求的挖掘演练和工具分析 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、各行业企业信息化需求研讨 2、需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 3、需求分析的工具应用： 问题矩阵分析法、BSC需求分析法、企业内外分析法 4、核心需求价值的确认 四、沙盘模拟四:行业信息化解决方案工具的应用 沙盘模拟步骤1: 行业信息化解决方案工具演练 沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案 案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、方案制作三步骤流程： 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练） 方案初步制定：制定二到三个详细的方案 方案优选：方案优选标准：有效性、易操