培训大纲-王成老师—解决方案式销售技巧 1D (1稿).docVIP

解决方案式销售技巧 Solution Selling Skill (本课程部分案例来自通信行业客户经理） 课程 竞争高度激烈 独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越 课程目标 梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养 信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法 流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点 开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发 激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求 引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买 加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的 增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机 学员对象 学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。 课程受益 通过本课程你将能够： 实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业 关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程 从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平 主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网 探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑 化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会 把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买 科学量化客户的需求，识别最重要的需求点，制定最优的解决方案 把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的 讲授方式 Delivery 案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴 课程内容 第一部分：销售世界里的角色和互动关系 1．销售世界正在发生的变化 The Changing World 你在卖什么 客户的业务正在怎样变化 一流、二流和三流的销售人员 优秀销售人员所拥有的技能有哪些 自我诊断：我们准备好了吗？ 2．理想的角色和现实的差距 The Perception Gap 永恒的销售原则 你—你的客户 客户向谁购买 客户的担心和害怕 你的客户认知和现实的差距 3. 购买的沟通和信任 Buying Trust and Communication 购买的成功和失败 你的销售方式对错 态度如何影响销售 销售沟通的有效性 客户更相信谁说的 第二部分：解决方案式销售技巧 1．系统的销售流程 Systematic Selling Process 客户的购买流程 整体的销售流程 销售和购买流程的融合 销售流程中的重要阶段 2．有效地探寻商机的方法 Effective Prospecting 探寻商机的方法有哪些 对和错的业务拓展习惯 何处最适合拓展新业务 利用关系层级拓展业务 客户内线为什么很重要 客户各种内线的发展策略 学员练习：如何发展客户内线 3．实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning 销售拜访计划的重要性 销售拜访计划的核心要素 令客户印象深刻的开场白 有效的开场白的4个构成要素 学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣 4．专业的客户访谈 — 了解客户信息，主导客户谈话的提问 Questioning 让客户积极参与的谈话 收集客户信息的提问方式 开放式和封闭式问题的优劣 学员练习：两种提问方式的转换 漏斗式的提问步骤、技巧和要领 角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息 客户对销售人员最大的抱怨 运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与 5．独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话 HIQ 客户高度参与的销售访谈 学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与 需求的定义和需求的符号是什么 C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感 如何了解客户的现状 如何了解客户的需求 如何扩大客户的需求 如何计算客户的总成本 如何确认客户的利益 学习销售客户利益而不是产品特征 角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动 6．评估客户需求，确认最优方案 Solution Optimization 客户需求优化的三个维度 客户需求评估的数学模型 每天面对的客户反对意见 将反对意见转化成销售机会 学员练习：如何处理客户抱怨价格太高 与客户一起讨论方案确认最佳方案 7．演示解决方案，获得客户认可 Presentation 方案的基本结构要素 抓住方案演示中的重点 成功地演示方案，获得客户认可 销售人员在方案执行中的角色定位 8．获得客户承诺，促进项目成交 Closing 让客户下单容易