培训大纲-全业务产品狼性营销沙盘模拟.docVIP

全业务产品狼性营销沙盘模拟 —— 营销就像狼儿觅食一样要“一击即中” 沙盘模拟介绍： 沙盘模拟培训源于战争中的沙盘模拟推演，它运用独特直观的教具，融入市场变数，结合角色扮演、情景模拟、讲师点评，使受训人员在虚拟的市场竞争环境中，全真体会过程通过沙盘模拟创造的战场，体验激烈的市场竞争、的应用，把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在实战演练中强化。 趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强 互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨 竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。 课程特色： 根据课程的对象，在课前通过调研进行定制，以明确“角色A”在全业务产品营销中的关键困难环节，通过模拟不同运营商对手的竞争和不同客户对象的销售来开展沙盘模拟。 模拟分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户急最核心的需求； 让客户没法拒绝你； 完美呈现产品的价值； 培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行 理念导入 项目模拟 案例引导 课堂演练 情景模拟 现场练习 游戏启发 分组实战 课程解决的问题： 从营销实战角度学习狼性营销的五大重要环节：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品形象推荐；通过实战应用并掌握客户拓展起到关键的作用的五大环节。 本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是运营商训练前端销售人员最成熟的实战训练手段。实战训练一般采取小组竞赛模式，以竞争意识强化参与，以达到效果。 课程保证每位学员至少参与一次练习。 适应对象： 营业厅销售、户外3G营销、社区经理、集团客户经理 课程大纲 第一部分 狼性营销的素质要求： 狼性营销与传统营销的区别 狼性营销的销售人员素质RAC模型 狼性营销的能力素质训练方法 狼性营销的关键行为要求 第二部分 狼性营销实战沙盘模拟： 狼性一：让客户必然信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户必然信任你。主要内容包括： 老师讲解：（10小时） 客户为什么不信任我们 如何与客户建立信任关系 如何让客户从信任到忠诚 学员探讨：不同的信任关系方法（30分钟） 实战演练：每组派2人根据不同的情景建立信任关系（每组10分钟） 评分标准：总分100分（权重20分） 理性信任关系法 5分 感性信任关系法 10分 针对不同客户应用方法 20分 讨论总结：系统的信任关系建立的模型（20分钟） 狼性二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理。内容包括： 老师讲解：（20分钟） 客户消费心理 客户消费行和、决策关键行为的分析 如何把握客户的心理细节 主要热点产品的FAB分析 学员探讨：客户心理分析（10分钟） 实战演练：互位演练：以BEI方式了解客户的心理（每组10分钟） 评分标准：总分100分（权重20分） 了解客户第一层消费心理 5分 了解客户第二层消费心理10分 了解客户第三层消费心理20分 讨论发表：掌控客户心理的标准方法（每组5分钟） 狼性三：引导满足客户的需求！ 这一环节，需要学员对客户显性与隐性的需求进行有效的分析和挖掘，掌握客户需求，达成需求共识，为客户推荐打下基础。 老师讲解：通过客户交谈，挖掘、分析客户需求，并达成需求共识的步骤和方法（20分钟） 演练准备：学员针对事前选定模拟对象（预先设定或由定制案例）的信息和相关背景，模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。（20分钟） 现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟（每组10分钟，客户也可由助教扮演） 评分标准：总分100分（权重20%） 开场白5分 话题引入5分 客户问题设计15分（现状分析、问题探讨、影响分析各5分） 需求共识达成5分 团队总结：对明显和隐性的问题提炼出标准与个性化问题。（20分钟） 狼性四：让客户没法拒绝你！ 这一环节，主要通过不断地接受和回应客户不断的抗拒，练就狼一样的处理拒绝的意志，并掌握处理拒绝的方法。 老师讲解：客户抗拒的方法、客户抗拒的话术；处理客户抗拒的技巧；（20分钟） 狼性拒绝：让学员接受每组两个人以客户的角色表达的无性的拒绝（预先设定或由学员现场定制），模拟现实的场景进行拒绝。（20分钟） 现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟，解决抗拒。（每组10分钟） 评分标准：总分100分（权重20%） 先处理事情5分 处理事情并针对性用招数10分 针对不同的客户处理抗拒15分 系