培训大纲-集团客户解决方案式价值营销.docVIP

集团客户解决方案式营销（Mulitlevel Solution Selling） 课程背景： 目前大型的国际企业，如IBM、西门子和阿尔卡特都会针对企业营销团队的各个层级进行Mulitlevel Solution Selling的培训，他们通过培训以实现营销团队的蜕变，从过去产品式营销、关系式营销和顾问式营销转变到根据客户个性化需求定制的方案式营销和一对一营销，从而推动营销团队向顾问专家的角色转变。而这也正是电信运营商为适应全业务竞争可以采取的策略之一。 课程特色： 课程将以问题为导向来进行课程结构的调整。课程将以学员的问题与工作实际设置课程的重点与演练的情境，引导学员掌握解决营销难题的道、术、器。 实施企业： 西门子、ABB、诺西、阿尔卡特大学、朗讯、中国移动、中国电信、中国联通 适合对象： 集团客户经理 课程大纲： Day 1 Topic Method Duration Mulitlevel Solution Selling销售文化的认识 讲授 20分钟 2 Mulitlevel Solution Selling定位及模型 讲授 30分钟 3 Mulitlevel Solution Selling实战演练 分组（3-4组），每组选一个产品/解决方案贯穿课程演练 3 营销道的层面： 电信运营商竞争态势对全业务的影响 我们如何应对挑战？——价格战、产品战、 技术战、关系战？ 应对全业务竞争的策略 改变竞争的观念 创新工具演练： 水平思维图 讲解20分钟 工具演练20分钟 点评10分钟 50分钟 4 营销术与器的层面： 产品价值销售 -模型工具说明 工具1：Need/Feature/Benefit/leading question/reference/competition) 工具2： AIDA -工具应用演练 -产品价值提炼 -总结 讲解20分钟 讨论演练30分钟 点评10分钟 1小时 下午 多层次客户关系销售 1、企业客户个人与组织需求分析 2、企业客户决策价值链 3、客户关系管理： 由不满意到忠诚的转变 4、模型工具说明 工具1： 工具2： -工具应用演练