培训大纲-集团客户经理全业务解决能力和管理能力提升项目1.0.docVIP

集团客户经理全业务解决能力与管理能力提升培训1.0版 第部分：1.4课程大纲 时间 大纲 课程单元 课程目标 第一 模块 全业务市场解析— 全业务竞争局势分析； 行业市场信息需求分析 集团产品宣传时的关键技术 境由心生：集团客户经理全业务竞争环境分析： 全业务运营的背景及战略分析 全业务竞争之惑解读 案例研讨： 中国移动与中国联通、中国电信在全业务竞争中的优劣势对比 集团客户营销管理战略态势探讨： 集团拓展中的“红海战略”与“蓝海战略”关键点分析 集团客户通信产品营销的市场特性 集团客户销售的特殊性 理解中国移动面对全业务运营竞争新形势下的机遇和挑战 蓄势待发：全业务竞争环境下的机遇与挑战： 1、全业务竞争与集团客户市场环境： 中国通信竞争格局演变与集团客户关注点的变化之间的关联因素分析： 案例：安利集团失守背后的全业务竞争思考 集团客户是市场稳固的重要阵地 案例：对税务（政府）客户的攻与守 集团客户经理需要储备的行业知识； 八大行业市场客户信息化需求分析： 三大层面四大维度： 三大层面：1.基础通信层面；2.运营管理层面；3.外部营销层面； 四大维度：1.降低成本维度；2.提高效率维度；3.强化管理维度；4.解决难点维度； 通过该单元的学习，让学员掌握目前社会发展的趋势，催生了大信息服务产业的形成，从而让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势； 行业市场需求分析关键点解读； 了解并理解集团公司对于集团客户的发展战略，在转换经营思路中，把握深度捆绑的相应策略。 追本溯源：如何从“关系好”向“真正信任”有效的维系关系转型 集团客户经理如何构建“信任型”客户维系意识 案例分享：某高级集团客户经理利用互联网的产品营销 集团信息化产品卖点分析： 信息化需求挖掘技术： SPIN提问策略 SPIN提问的作用 SPIN结构化的面谈轮廓 如何更好理解方案： 解决方案案例介绍 行业运用方案购买点分析 集团产品宣传推介促成要素及方法： 某移动集团产品推介案例分析 如何有效进行集团产品推介 借力法 故事法 例证法 树立集团客户经理服务新概念：转换思维误区与客户关系好并不能代表客户的信任； 通过案例的讲述，重点分析，集团产品推荐时如何跟好的进行需求挖掘，加强在集团走访时产品宣传的作用； 第二 模块 专家形象— 营销方案制作流程 方案优化实践举措 他山之石：营销方案制作流程关键点： 如何企划营销活动： 营销活动方案设计——对整体营销活动的说明 集团客户部任务设计——根据营销客户属性寻找相应的执行渠道 建立营销规则——根据目标客户的分组匹配对应的营销策略： 活动创建基本信息搭建 集团客户部任务设计基本信息搭建 建立营销规则基本信息搭建 案例举例：某移动营销企划活动例子 全业务执行系统— 探讨如何进行企划营销活动的设计与执行中的细节； 针对营销案在集团走访时与关键客户沟通关注要点： 与集团关键人沟通时需要关注的关键词 与集团关键人物沟通时把握的关键点 吸引集团关键人物交流的关键技术—共同话题法 情景演练：集团客户经理小黄拜访文体局局长 针对营销案在集团走访时渗透策略： 如何帮助客户创造亮点工程 帮助客户寻找接受营销案的理由 如何创造客户体验营销优惠的机会 清晰明了阐明优惠的方法 使集团客户经理针对营销案推广过程中，掌握和客户沟通注意要点，能够在和客户交流的每个触点建立专业的顾问形象，赢得营销案渗透的机会； 第三 模块 集团管理人员管理能力— 思维意识转换 管理中的执行能力 集团客户经理管理中的目标值分解 水静犹明：管理意识与管理能力梳理： 突破僵化的思维 案例：九点一线训练 理解督导员工完成绩效关键模型： 态度×技能×习惯 管理者的时间管理方法推荐： 五三二时间分配法 四三工作法梳理 集团客户管理者执行能力打造 理解集团客户营销管理中，政策制定关注点 集团客户经理集团拓展营销管理要素： 集团拓展营销机会分析 集团目标用户管理 集团营销政策管理 集团客户经理营销活动管理 集团客户营销管理中政策制定规则： 遵循步骤：客户行为分组——营销指导政策——具体执行策略 每个指导政策如何做进一步细分的方法 制定政策涉及的基本信息 案例：“预存话费送话费” 集团客户相关数据分析要点 客户总体分析 业务使用分析 客户消费分析 客户经理统计 集团客户总体分析： 集团流失分析要点 集团有价值客户捆绑类型和力度的分析 集团客户行为分组分析要点 集团内新业务普及使用分析要点 集团客户部各级中心主任营销管理思路概述 1