培训大纲-全业务运营渠道业绩倍增实务培训.docVIP

全业务运营渠道业绩倍增实务培训 ——战略制定层、营销分析层、经营管理层 培训背景： 营销渠道是中国电信运营商市场竞争的焦点之一，是各地本地网市场工作的一个重点，得渠道者得天下，电信运营商面临着全业务竞争的短兵相接，渠道管理工作更成为重重之重。 激烈的市场竞争、多变的市场需求，使电信运营商当前的渠道正在发生剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发整个渠道的利益再分配、策略调整等问题. 培训目的： 根据电信运营商公司的需求，在设计为期二天的培训中，初步拟达到以下目标： 洞悉渠道现状，把握渠道方向 了解渠道竞争趋势，学习渠道的发展和管理 通过案例剖析，掌握渠道选择原则 分享和借鉴标杆企业体验营业厅建设方法和经验 提高渠道管理的知识和技能，提升企业竞争力 了解和挖掘传统渠道与电子渠道的营销与服务潜力 全程量化管理，不断提高渠道的营销回报 培训安排： 培训对象：各地市市场拓展部、渠道管理员 培训地点：受培训公司安排 培训时间：封闭式培训2天 培训方式：讲授、演练、案例分享和研讨 销售渠道简介 渠道管理管什么？ “新同质化通信运营商”销售渠道结构的挑战与应对 什么在影响着渠道管理员的工作业绩？ 面对电信运营商行业无序竞争，渠道管理员的心态与观念调整 渠道管理员的职业化再造 主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析 从中国联通标志的变更分析通信运营商“同质化”与“差异化” 从中国移动广告词变更分析通信运营商“同质化”与“差异化” 三、“新同质化通信运营商”渠道营销、销售与服务的定义及关系 从认知层面话营销 两种营销态势－BTB OR BTC 两种产品区分－无形产品与有形产品 从4R－4P到4C ? 从市场（顾客）层面话营销 市场没有人能通吃－产品与市场细分的原则与方法 谁是我们的顾客－供业客户与终端客户 顾客需要我们提供什么 顾客在购买中的考虑因素 保持顾客忠诚度的要素方法 结合行业和企业特征的差异化分析与设计 从销售技巧层面谈营销——无形产品顾问式销售技巧 客户资料分析与收集 产品手册的运用技巧 陌生访问的要诀 开场白的运用 拜访过程的控制 购买欲望的观察技巧 产品手册的设计联系 顾问式销售技巧演练? 四、运营商渠道管理现阶段的缺失分析 我们的素质要从何处提高 公司要我们做什么？ 通信运营行业卓越渠道人员具备的条件 通信运营行业渠道人员的七个任务 渠道建设实力的六大核心要素 移动与电信运营商员工的思维方式与心态问题 移动的三类员工－电信运营商的“分支” 电信运营商的老大地位 移动与电信运营商还有区别吗？ 电信运营商在市场中的定位与未来的目标 从广告语的变化重新定位 我们与客户是什么关系 与渠道商家的关系定位 移动与电信运营商的渠道之间的同质化 五、各运营商操盘手法分析 中国移动渠道现状与未来模式 中国联通的渠道现状与未来模式 中国电信运营商（北网通）大渠道的特点? 六、运营商开展渠道管理中的内外部环境分析 开展渠道管理中的内部环境分析 我们能不能照搬浙江移动的渠道及营业厅管理方法？ 中国电信运营商现阶段的解决方式 从人员配置分析－临聘渠道人员+渠道经理 从产品分析－常态自配＋高端组合? 七、运营商渠道管理提升的基本思路 渠道基础管理有效开展的方法论 选择渠道商家的标准 渠道商家的管理流程 扶持渠道商家的政策 渠道商家计划制定与控制 必须要付出的成本 渠道是 “培养”出来的 针对渠道人员和乡镇商家的培训现状分析 渠道培训体系规划与设计 渠道人员培训渠道商家的方法与工具 ]基于3级市场片区制的区域营销服务 片区制和区域营销服务一体化的关系定位 3级地市片区单层覆盖模式操作方法 片区制与大本区营销服务之间的配合方式 采用片区制与开展区域营销服务一体化前后，渠道人员和乡镇客户经理的工作 开展区域营销服务一体化后，营业厅可以履行哪些职能？ 乡镇厅和城区厅建设与服务要求 渠道营销主动权从渠道商家向公司转移的“战斗机策略图” ?八、区县渠道管控的工作重心 渠道建设与管理 渠道管理架构建设的原则与方法 现有渠道结构的优化 渠道价格体系规范建设的法则 渠道代办酬金的设计与合理控制 渠道商家的管理 选择渠道商家必须具备的6个标准 渠道商家与公司之间必须达成的条件 对渠道商家的考察的要求 渠道商家的3种类型 乡镇渠道的九种客户形态 二级代销商的管理 选择二级代销商必须具备的标准 二级代销商与公司之间沟通管道的设置 对二级代销商的激励方式 对二级代销商的激励方式 对渠二级代销商业绩提升、促销和政策支持 九、渠道综合管理提升 渠道经理的工作职责 市场管控的要求 渠道建设的方法 与公司之间的衔接 与客户沟通的技巧 渠道人员管理市场的相关内容（工作过程、