培训大纲-商务谈判技巧.docVIP

商务谈判技巧 【课程背景】 在工作和生活中，谈判是一项重要的技能，影响着人们的人际交往和业务往来。在商务销售领域，甲方通过谈判可以降低成本，获得更优质的服务。乙方通过谈判可以赚取利润，赢得客户的支持。无论您是甲方还是乙方，都需要了解谈判的理念策略，掌握商务谈判的方法技巧，在事业和生活中取得更大的成功。 【课程目标】 1、理解商务谈判的理念与目的，了解双赢谈判的策略 2、掌握谈判前的准备要点，做到知己知彼，百战百胜 3、掌握甲乙双方的商务谈判的实战技巧，提升商务谈判的效能 【实施方式】专题讲授、案例分析、情景模拟、群策群力、行动学习、经验分享等 【课程对象】客户经理等 【课程时长】1－2天 【课程大纲】 商务谈判的理念策略 1、谈判无处不在 1）什么是谈判 2）什么是商务谈判 课堂体验：红蓝游戏 谈判的6种风格结果 商务谈判的目的 达成双赢的谈判策略 二、商务谈判的前期准备 1、我方的准备 目标的准备 筹码的准备 流程的准备 让步的准备 人员的准备 环境的准备 工具练习：商务谈判准备表 2、对方的准备 收集对方的信息 对方的谈判人员分析 人员关系的分析 行为风格的分析 心理测试：行为风格心理测试 案例分析：行为风格分析判断 三、商务谈判的流程技巧 1、谈判容易犯的九大错误 1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标 4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看 7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形 案例分析：谈判错误分析练习 2、乙方谈判的流程技巧 拉近距离，建立信任 望闻问切，收集信息 案例分析：微表情判断练习 案例分析：没有谈判需求的对手 亮出筹码，谈判说服 情境演练：谈判说服情境演练 表达期望，争取配合 防止放弃，异议处理 情境演练：防止对方放弃谈判的情境演练 分析期望，降低要求 巧妙让步，要求回报 签订协议，结果认定 3、甲方谈判的流程技巧 头脑冷静，保持距离 理清思路，表达需求 观察聆听，判断分析 案例分析：含糊其词的对手 针对疑虑，提出异议 亮出筹码，提出期望 情境演练：提出期望情境演练 巧妙让步，要求回报 签订协议，结果认定 四、提升谈判效能的方法技巧 感到意外法 更高权威法 僵局处理法 减少让步法 尾声增值法 情境演练：仿真谈判模拟演练 第1页 共3页 专职助理：刘方 Q2684672626 电 飞信799952730 邮箱zttth2013@ 微