培训大纲-渠道管理-渠道规划及管控人员.docVIP

渠道管理 课程模块 课程内容 大纲章节 内容 前言 移动客户消费行为的变化对运营商发展的影响 客户消费行为改变对渠道营销的意义 客户消费行为的变化的主要特征 从4P到4C 新客户价值理论 本章主要内容： 客户的消费行为变化必然带来渠道营销方式的转变 建立适应客户变化的营销思维 第一章 渠道客户价值分析 新时期渠道客户消费行为研究 研究客户价值确立渠道的营销思维 决定客户购买的购买动机分析 影响渠道客户价值判断的主要因素 提升渠道客户价值的四大关键要素 举例案例：服务体系与客户价值 x地联通新势力的拓展 动感同化现象 X地差号码促销的客户心理战 本章主要内容： 客户关注渠道提供的哪些关键价值？ 在渠道销售中，客户的价值判断与哪些因素有关？ 关键因素提示的渠道营销方向是什么？ 哪些渠道策略/措施可以提升客户价值？ 城乡渠道客户价值特征差异？ 解决问题：客户为什么选择我们？ 第二章 移动渠道现状及普遍问题分析 移动渠道主要处在的问题及原因分析 渠道的一般认识 渠道的意义 渠道的认识 渠道覆盖与结构影响了渠道效率和控制力 覆盖的广度和深度难以满足客户需求 渠道结构导致的盲区 案例：渠道结构与覆盖导致对手攻击的2个案例 渠道管控缺乏市场组织权利的支持 市场组织权利丧失的原因 渠道管控的盲区 细分市场与品牌价值的利用问题 案例：举例多种渠道现象与管控缺失的因果关系 渠道支撑体系缺失影响了销售沟通服务能力的建立 销售、服务、沟通能力与渠道发展的差异 渠道品牌活动开展的障碍 渠道新业务开展的瓶颈 案例：举例常见渠道支撑需求与三大能力的因果关系 渠道激励体系难以实现对忠诚度建立的支持 考核体系缺失了什么？ 过程管理失控带来结果的失望 忠诚度机制的缺乏 案例：中移动引导渠道发展有效用户的尝试 代理商大会的遗憾 做广、做深、做精、做强，提升渠道核心竞争力 本章主要内容： 渠道是新时期运营商的核心竞争力 移动在渠道四要素存在的主要问题及导致问题的原因分析，以及存在问题将会导致的危害 移动相对于其他运营商渠道布局的四大问题？ 解决问题：通过对中移动各地在渠道经营中存在常见问题的原因挖掘，结合本地区的渠道经营状态，参考借鉴解决问题的思路 第三章 渠道管理的思路 针对问题的渠道管理思路 构建高效可控的渠道管理体系 渠道结构的基本知识 一般电信渠道结构的优势和缺陷 高效、可控电信渠道具备的主要特征 建立适度扁平化的直控渠道体系，强化终端控制力 直控渠道体系的核心控制点和必要管理机制 案例：广东与山东移动渠道体系比较分析、借鉴 本章主要内容： 什么是渠道？渠道结构模式的营销意义 如何实现渠道适度扁平化？主要的控制点在哪里？ 区域化渠道推进中的进与退？ 代办点应该怎么开？怎么开好？ 解决问题：我们需要什么样的渠道？ 建立核心渠道，支撑社会渠道发展 渠道客户对沟通服务能力的需求 构建电信核心渠道支撑社会渠道沟通服务能力提升 核心渠道沟通服务能力实现的机制保障 建立新业务/增值数据业务的渠道销售体系 案例：福建移动的核心渠道体系 广州联通的核心渠道体系 新业务/增值数据业务渠道销售的几个案例 如何实现社会渠道的有效支撑 核心渠道构建的原则和方法 解决问题：什么样的渠道才能影响渠道客户的价值判断 注重过程收获结果，把渠道管控落到实处 通讯渠道的代理商诊断：效率、效益、持久性评估 建立在实际水平基础上的渠道考核、优化标准与机制 持续提升渠道能力：渠道管理的日常工作与长期目标 以系统的管理和考核集中渠道的“注意力”，确保对渠道的影响和控制 运用力量，保证渠道成员的合作 案例：不同类型移动代理商的评估举例 关于提升渠道能力工作内容的几个案例 渠道管控管什么？如何管？ 渠道管控的日常工作有哪些？ 解决问题：如何管理渠道实现渠道目标：有效用户发展、渠道信息沟通、渠道服务开展等等。。。 渠道管理的目标是提升渠道效能而不仅仅是管得住！ 建立双赢的激励体系，建立渠道长期忠诚度 防止利益“价格化”，确保市场组织权利实施 以利益机制牵引渠道有效发展 制定预见性的资源计划扶持渠道发展，防止对手渗透 建立双赢的利益机制，引导渠道良性发展 以长期利益捆绑渠道，建立渠道忠诚度 案例：几种有效激励模式和忠诚度计划的介绍和分析 核心：如何管理利益？ 渠道的忠诚度如何形成 忠诚要有利益，背叛要有成本 解决问题：如何让渠道持久地为我们赢得客户价值 第四章 以精细化管理确保渠道措施实施 渠道精细化管理的主要工作 提高覆盖有效性的精细化管理三项工作 精细化管理的衡量标杆和目标 精细化三项工作的实施要点 渠道管理员渠道巡访的细节管理 精细化常见问题( 渠道沟通与关怀：非酬金满意度提升的实施要点 渠道生动化管