培训大纲-渠道管理效能与渠道业绩提升沙盘模拟.docVIP

渠道管理效能与渠道业绩提升沙盘模拟 渠道为王的时代，谁能抓住接近客户的“最后一米”距离，谁就能掌握着业绩提升的助推器，因而提升渠道的管理效能与渠道业绩对三大电信运营商来说变得十分的重要。 沙盘模拟沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。 趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强 互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨 竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。 本课程价值提供：（讲师提供以下价值表格） 1、渠道规划实战表格.doc 2、激励类型特征表.doc 3、数据激励需求库.doc 4、渠道经销商帮扶需求发现表.doc 5、渠道经销商和管理者分层分级的帮扶体系.doc 6、数据激励预算体系.xcl 7、数据需求数据库.xcl 8、数据激励维护资源库.xcl 9、渠道督导实战常用三表.doc 10、渠道经销商和管理者的运营评估表.doc 培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行 理念导入 项目模拟 案例引导 课堂演练 情景模拟 现场练习 游戏启发 分组实战 课程收益： 1、提升渠道经理的解决渠道难题的能力； 2、提升渠道经理的管理关键技能：加强渠道的掌控力度、提升渠道创造价值的能力、提升渠道的执行效果等； 3、掌握渠道业绩提升的关键因素与关键步骤。 培训对象： 渠道主管、渠道经理 沙盘道具：以全景式的沙盘演练导图、价值筹码、关系排行矩阵、能力排行矩阵、价值排行矩阵、参与龙虎榜。 沙盘特点： 以渠道经理能力维度作为全景式的沙盘演练导图流程，以任务的完成作为沙盘推进的动力，以客户与代理商的评价作为沙盘演练的价值总和。 可以根据渠道经理关注的能力提升和调研结果两个维度来设计沙盘的演练导图。 课程结构： 第一部分：沙盘导入：渠道管理者小王遇到的问题 故事的开始：公司因市场竞争和业务发展需要，对渠道提出了转型调整的新要求。针对公司的转型调整， “小王”对自身工作从公司、经销商以及市场发展新的要求的角度，所需要的能力素质进行了认真的梳理，为未来地工作做好准备！ 渠道者的管理定位和管理观念的转变 关键知识结构：渠道经理渠道观念的转变： 培养经销商业务、销售技能的能力 业务、销售培训、辅导的培训辅导能力 提供给经销商生产经营的支持和保障 提供完善支撑服务的支撑服务能力 3、协调分配资源的资源协调能力 第二部分：渠道规划的能力提升 沙盘1：小王如何进行渠道的规划 通过反思和学习，小王对公司转型调整下的能力要求有了充分的认识：作为公司对于片区渠道的管理者，首先应该站在渠道经营者的视角来整体的规划管理渠道，系统有序的开展工作： 一、如何规划自己的工作呢？小王观察了同事的工作： “周瑜”和“安七炫”的案例比较：规划的工作有两个关键的因素。。。 二、关键知识点： 如何进行渠道的定位与规划？ 打造渠道价值创造力是渠道管理工作的核心 渠道价值创造力的关键要素 了解渠道价值创造力的关键信息 通过有效巡检收集价值创造力关键信息的方法 渠道价值创造力评估 渠道关键信息的整理与归档 价值创造力评估的维度和方法 根据渠道能力合理安排针对性工作的方法步骤 第三部分、渠道布局能力的提升 沙盘2：小王渠道布局中的问题解决与沟通 近期沃尔玛大门的旁边新开了一个专营店。这个经销商其实曾表示愿意做我们的业务。我考虑到对门已经有一家合作商就推掉了。看来这样就给对手留下了机会。以后遇到这样情况应该怎么办呢？ 小王意识到，作为区域渠道经营者，应该对于所管辖片区应该有一个系统的规划，为类似问题处理做好预案，同时也为渠道的将来发展打下基础。 三、关键知识点：如何合理的规划区域渠道的布局？（1小时） 区域渠道布局的原则定位 市场占有原则 客户优势原则 资源选择原则 渠道布局合理性的关键指标 渠道资源标杆、管理支撑标杆、市场指标 规划渠道布局的方法 人流分布法、重点分布法-方法、模拟练习 人口分布法、距离分布法、竞争分布法---方法 优化渠道布局的方法步骤 理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具 模拟练习：XX渠道布局优化 第四部分、培训教练的能力提升 沙盘3：小王渠道教练演练与对比效果 小王发现，虽然经销商们都有很丰富市场经验，但对于产品价值的呈现，对于如何站在客户利益的角度进行介绍等方面能