培训大纲-社会渠道运营管理培训摘要.docVIP

社会渠道运营管理培训摘要 “为渠道竞争战略调整以及市场竞争发展提供现实技能和储备能力！” 时间进入2011，因应市场竞争变化和自身业务的发展，针对社会渠道的合作形式、合作对象、业务承载、终端销售、服务深化等多方面的深刻变革，运营商无不调整战略性的规划，实施渠道价值转型工程。对社会渠道建设，特别是针对社会渠道管理人员的素质培养提出了新的要求。 曰：凡事预则立！不预则废！通讯市场新的转型调整带来的渠道管理模式和工作导向变化，将成为渠道经理新的能力要求。本课程将有针对性地对社会渠道经理的工作职责，以贴近实战的方式为渠道经理完善所需的技能，并前瞻性地为渠道发展做进一步的关键能力准备。 在对渠道发展态势和各地运营商渠道深入调研的基础上，结合渠道能力要求的特点，以及过往丰富培训经验所开发的这门精品课程。课程内容基于深入的调研和严谨的数据支持，有很强的针对性和适用性。 课程将以一个渠道经理的角度和视野展开。通过其自我反思，学习成长的经历来贯穿整个课程。客观真实、故事性强。不仅能使参加培训的学员有感同身受的参与感，而且能够把所讲的知识和案例完美的结合，让学员明确课堂所讲的工具和方案如何在实际工作中应用。 课程在呈现的过程中，呈现出以下四个特点： 互动性强：本次课程中，特别注重互动，通过理论讲授和互动的相互结合，模拟实际工作，把所学及时转化为所用。 案例丰富：授课过程中有大量的案例回顾和展示，这些案例都是渠道实战中实地收集的案例，保证学员的参与度和案例分享的实用性。 贴近实际：定制性的课程开发和高效的互动以及案例的分享交流，保证了课程与实际工作的贴合度。 课程能使学员感到好奇，并马上可以学以致用；特别是透过互动式训练，能在短时间内启发学员产生积极的转变，这些转变如有效地应用在工作中。而且，学员不会在培训结束后便停止学习；相反地，在培训后的工作中，学员根据课程案例中“牛强”的经历来指导营销工作的开展。 对参训学员而言：塑造角色观念，掌握关键技能 塑造角色观念：从“要我怎么做”到“我应怎么做？” 提升关键技能：从系统的经营管理到精细的传播推广；从理性的指标推进到感性的关系经营；从卖点提炼的知微到促销组织的见著。以专业知识和工具提升培训学员整体的营销管理能力 对电信而言：“批量复制”合格的管理人员，提升渠道价值创造力 建立能力超强的渠道队伍 加强渠道的掌控力度 提升渠道创造价值的能力，实现双赢 课程摘要 故事的开始：市场竞争和业务发展需要，对渠道提出了转型调整的新要求。针对公司的转型调整， “牛强”对自身工作从公司、经销商以及市场发展新的要求的角度，所需要的能力素质进行了认真的梳理，为未来地工作做好准备！ 渠道经理的角色定位：运营经理、营销经理、关系经理 渠道经理的岗位要求： 运营经理的能力要求 实现目标任务的计划能力 针对目标实现的管理能力 协调分配资源的协调能力 渠道网店拓展的实施能力 营销经理的能力要求 督导、指引渠道方案落地的能力 培训、辅导渠道销售技能的能力 关系经理的能力要求 引导渠道利益认识的沟通能力 策反与反策反的能力 维系情感的关系能力 第一章：“作为运营经理” 通过反思和学习，牛强对自身的角色有了充分的认识：作为公司对于片区渠道的运营管理者，首先应该通过针对性的工作开展，提升渠道业绩，确保公司下达的目标任务的达成。 如何有计划的进行目标任务管理呢？ 牛强通过观察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，发现有计划的工作有两个关键的因素。。。 有计划地目标任务管理首先需要将营销目标与日常工作有效地结合：在对经营目标有效分解的基础上，根据每一个渠道网点的任务，安排能够帮助渠道完成任务的具体工作，并将这些工作形成计划。这样，公司的目标任务得到了具体的执行落实。 其次，在计划执行和跟进的过程中，我们还需要有高效的时间管理来把握工作的重点和方向，以减少突发事件和临时性工作对目标实现的影响。这样，我们对目标任务完成才有了真正的把握。 如何才能有针对性的提升渠道业绩呢？ 牛强注意到，渠道业绩的好坏经常和渠道的能力和意愿有直接关联，要提升渠道业绩，就必须有针对性的提升渠道的能力。而怎样才能提升渠道的能力呢？牛强通过对同事“姚明“的观察，发现了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一厢情愿，根据每个渠道的情况对症下药才是有效之道。因此， 提升渠道能力首先必须了解渠道的优势和短板； 制定评估标准， 收集评估信息 实施渠道评估 然后，保持优势，改善短板； 找到关键的短板 分析造成短板的原因 对最关键的因素以针对性的措施 如何利用资源引导调动渠道？ 渠道的销售积极性往往很大程度的影响营销的结果。在公司既定的利益机制下，如何有效调动经销商的积极性呢？ 通过罗纳尔的案例：牛强发现，通过资源的有效利用可以很好的达成这一点： 在关键点上投入资源； 置换资源紧密联系； 增加资