培训大纲-君智咨询梁辉老师—《家居建材经销商如何从游击队到正规军营》.docVIP

《从游击队到正规军营》 导师：梁辉 《经销商如何做大做强》 【思考问题】 通过走访调研国内在陶瓷卫浴、家电、照明、家具、建材、汽车等行业多位优秀经销商老板，我们发现了很多的一些共通的问题： 有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？ 有的经销商越做越小，直至最终消失？ 有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？ 有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？ 有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？ 有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？ 有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？ 有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？ 有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？ 有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？ 有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？ 有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？ 有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？ 有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？ … … 【课程收益】 1、帮助经销商在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变； 2、帮助经销商在个人角色上，完成由“业务员”向“总经理”转变； 3、帮助经销商在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变； 4、帮助经销商建立以积极正面思考为主体的团队文化； 5、帮助经销商强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 课程内容： 第一单元：成功经销商老板五大个人成功因素 不仅自己是个梦想，也要让下属成为的梦想 要拥有积极的时代使命，行业使命感和责任感 强者的勇气，和面对困难的挑战 必胜的信念和超强的自信 积极的心态，和高涨的热情 第三单元：现在时期经销商的成功观念 过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌） 能力不等于信任（忠诚和敬业、步履一致、共同成长，才会得到更多的支持和收获） 知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 第四单元：经销商经营过程“八问” 战略得不到实现？ 企业目标不能转变为成绩？ 反复强调的方案得不到落实？ 庞大员工队伍却绩效很差？ 激励政策不能成为员工工作的动力？ 制度总是得不到有效实施？ 再三强调的错误还是会出现？ 详细的计划总是在实施时出现偏差？ 第五单元：经销商做强做大之路 品牌塑造 执行系统管理 1.执行不力的思考： 靠人还是靠系统？ 2.执行系统的前提条件 3.建立执行系统的简单思路 #1发现优秀的20% #2 准确定位关键行为 #3 测评与结果的关联 #4 复制关键行为至80% #5 强化,增加发生频率 团队管控 1.正确认知：团队执行不力首先责任在团队领导 2.影响企业执行效能三个关键问题 3.管理者探讨：什么是管理？为什么员工难管理？ 4.管理者的三大蜕变 5.如何推动员工执行？ 6.管理者应具备素质浅析 团队文化打造 1.用文化助推团队执行力 2.执行的基础：培养团队执行力的十大文化 3.情+理+法 《终端销售提升之路》 【课程说明】本部分内容着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌！ 第六单元、解密衣食父母—客户 ( 消费心理初探 ( 客户心理趋势与应对技巧 ( 不同客户的沟通之道 第七单元、客户需求探寻技巧 如何引导与沟通客户需求 SPIN销售技术的实战运用 第八单元、步步为赢：产品呈示与价值塑造 产品的特点、优点、利益 FABE法则如何运用 紧扣需求的塑造方式 关键卖点—潜意识塑造法 第九单元、锁定胜局：客户异议的处理 正确认知客户异议 异议形成的原因分析 异议的解除策略 第十单元、临门一脚：促成时机的把握与必胜之法 “促”的时机——购买讯号的把握 促单的心、形、法 第十一单元、强效成交训练 成交的关键——敢于成交 暖身成交—过桥策略 世界第一名的成交话术 第二单元、客户服务的提醒与总结 感动客户的关键 关于客户至上的思考 QA（问题讨论与答疑） 课程时间：1天（6小时/天） 授课方式 理论宣讲、游戏启发、视频研讨、案例分析、小组演练等… … 讲师介绍：梁辉老师 君智咨询狼性营销实战训练专家 PTT国际职业训练协会认证培训师 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。 培训企业1000余家、学员超过8万人；满意度高达95%以上 曾任：泰康人寿广州分公司营销总监 广州华润电器销售部副总 美加集团西南大区区域总监后调任集团总部