培训大纲-联通3G营销策划书.docVIP

联 通 3 G 营 销 策 划 书 策划人：栗伟权 前言 随着通信市场的新一轮重组，中国移动、中国联通和中国电信三足鼎立的市场格局初步形成。而高校封闭的市场是培育用户忠诚度的最佳阵地和新业务教育基地，在此激烈竞争环境下，在2G通讯市场表现欠佳却3G技术比较成熟的中国联通，将如何占领尚未成熟的3G通讯校园市场，是一个值得研究和开发的问题。 以长清大学城为主，主要有一家中国移动和一家中国联通。为了提高3G市场份额，抢占先机，本次营销策划的主要对象就是在校大学生。因为他们的移动通讯消费具有更集中性，爆发性等特点，对联通来说是一个具有潜力的市场，而且移动目前就校园3G市场为采取相关营销措施力度不大，所以占领交院3G市场份额就必须采取强而有力，深入人心的策略到达捷足先登的效果。 目录 第一部分：调查资料及分析 一 外部环境 宏观分析 微观分析 二 内部环境 事业说明 总体营销思路 营销计划 管理措施 财务管理 组织保障 三 SWTO分析 S---优势 W—劣势 T----威胁 O---机会 四 附件 第二部分：“WO”3G卡在长清大学城的营销策略 活动一：“世界电信日”之联通“WO”的3G信号扫盲系列活动 活动二：用“‘WO’的3G，大四很快乐”系列营销活动 活动三：“WO”携手相约电影院回赠老顾客促销活动 活动四：“WO” U 零距离学生情侣卡捆绑销售 附件 第一部分：调查资料及分析 联通3G产品在大学城的价格很具有优势，可是销售渠道少之又少，为了可以更好地开展业务，通过市场抽样调查、实地考察和利用网络资源等渠道得到关于联通“WO”的资料，分析和总结其所存在的种种问题和它存在的风险。 （一）外部环境 1宏观环境分析： 经济（市场环境分析）： 长清大学城拥有6万多的学生，已经算是一个小镇了。而在这个“小镇”上，就只有移动是联通真正的竞争对手。但是，经过市场抽样调查的数据分析，移动在三大营运商的2G校园市场占有率是位居第一，联通和天翼所占份额是无法抗衡的。通过表1数据显示三大营运商的基本情况可知。 三大运营商校园市场占有率以及资费对比 经营商 联通 移动 电信 产品名称 沃 G3 天翼 产品技术 WCDMA TD-SCDMA CDMA2000 3G套餐最低资费标准 36元 98元 49元 2G校园市场占有率 32.5% 63.5% 4% 表1 虽然联通2G卡在大学城的占有率是相当的小，但是3G卡凭借价格优惠必能吸引到一批观望者。还有高校封闭的市场是培育用户忠诚度的最佳阵地和新业务教育基地，只要有适当的条件，必然成功抢占3G市场。 除此之外，现在能支持3G卡的手机价位只在1000~2000元，很多学生和家庭还是能接受得了。再者，在调查的过程中，也有不少学生两卡在手。此外联通3G卡能实现机卡分离，满足具有3G功能的手机 “只要换卡不换机”这种功能，也就这种方便某一程度上能引起他们的消费欲望的。像天翼3G手机就不能机卡分离，这很不方便学生的多样化需求。 政治： 由于中国移动成功建立校企关系，以防签订单方协议，增设进校促销活动难度，使联通直接造成销售渠道的减少，不仅失去了绝大部分的市场，还严重影响到学生对其的关注。此外，学校为了营造良好的学习氛围，不断限制商家的准入原则和控制商业活动的渗入程度。 社会： 根据《长清大学学生在德克士消费情况的调查》的第三条问题得出生活费在500~1000元的学生占了55%左右，可见大学城学生的消费水平还是属于比较高的（看表2）。换言之，除了伙食费的支出外，至少还有200~300元是可以用来消费较高档的产品，例如化妆品和数码产品。此外联通3G卡套餐的资费降下了这么多，相信还是能刺激到学生的消费欲。可是相对于封闭的市场来说，3G时代之风并没有在校园刮起一阵暴风。就大学城市场来说，目前2G还是市场的主心骨，而且移动占领了63.5%的市场份额。这个社会环境使联通“WO”的品牌建立造成一定影响。 消费水平 所占比例 500-1000 60% 1000-1500 25% 1500-2000 10% 2000以上 5% 表2 人口： 长清大学城是共有10万多师生的学校，学生数量超过其中