培训大纲-集团客户经理情景销售.docxVIP

集团客户经理情景销售 项目思路： 《情境式营销》解决方案基于营销人员两大维度，即心理维度与技能维度进行开发，为营销人员的营销工作提供足够的心理及技能支撑。 项目从负责企业客户业务的客户经理角色定位及工作流程梳理、企业客户营销特点、企业客户拜访流程等方面进行讲解，根据各种销售情境制定相应简单化、规范化的营销话术，通过课堂大量情境演练及实战训练，帮助学员将营销技能固化，提升销售效益！ 亮点一： 情境设置贯穿培训全过程 亮点二：融入客户消费特点分析 客户在成交过程中发生一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，其消费行为受各种各样的因素影响，因此我们对客户的心理必须予以高度重视。本项目将消费者行为学及企业客户消费特点融入培训当中。通过了解企业活动轨迹、客户消费行为特点等知识，将有助于学员更好地应对各种销售情境，降低销售难度。 亮点三：“技能学习+实战训练” 《情境式营销》项目设置有2个环节，即“技能学习+实战训练”，最大程度助力营销技能知识的吸收与固化。 “技能学习”环节采用课堂讲授、小组讨论以及情境演练的形式进行，培训对营销心态、产品卖点、企业客户特点分析、拜访企业客户流程进行知识梳理，帮助学员掌握营销知识要点和了解客户消费特点，助力营销技能掌握。 “实战训练”环节采用实地营销的形式进行，讲师全程跟踪辅导，通过实战训练进一步固化营销技能理论知识，帮助学员在实际场景中检验营销应用，实际掌握营销技能，最大程度削弱知识吸收的漏斗效应。 亮点四：工作指导手册输出 本项目将匹配表格工具，包括企业客户信息收集卡和客户调查问卷。通过表格工具可帮助收集客户信息，使客户关系得以沉淀和延续，更好的拓展业务营销。 同时，根据具体培训需求可提供工作指导手册定制服务，即设计《客户经理日常销售工作指南》。通过指导手册可帮助营销人员将销售动作标准化，将销售工作流程化。 2012年11月，四川联通引进《情境式营销》课程，来自广安联通的30余名集团客户经理、行业总监参与了该课程，得到全体学员的一致好评。学员普遍反映课程实用性强，通过课堂??的大量情境练习以及实地训练辅导能帮助他们更好地运用所学，掌握所学。四川联通《情境式营销》培训班两天实战总签单119户，营销总金额331488元。 学员反馈剪辑 课堂中老师给我们分析了客户的购买行为表现及其原因，课程融入了心理学知识，趣味十足，而且很实用，对于良好客户关系的建立会很有帮助！ 课程从现实的营销实战出发，通过课堂的情景练习，实战的真实应对，老师现场的帮助与指导，我学到了很多。营销步骤和各种营销话术，让我的销售工作有了标准化的指引。 这个课程让我获得新的思维方式，把平日工作中的经验系统地结合，解决了我现在工作中的很多疑问。课程实用性强，授课的形式好，老师很幽默，课程很生动，案例很真实！ 四天的课程让我受益匪浅，对营销有了更深入的了解。从客户分类、客户需求挖掘、引发客户兴趣到异议处理，产品成交等等，其实营销就是一门艺术！课程很好，讲师很好。 主要感悟有以下几点：作为一名营销人员，要学会强势推销自己；与客户的沟通技巧很重要；知己解彼；勤奋、自信；提高拜访基数；用心营销而不是用口。