培训大纲-营业厅营销活动组织及炒店实务.docVIP

营业厅营销活动组织及炒店实务 【课程背景】 营业厅营销活动核心功能就是要凸出“卖”，既要卖通信服务产品，还卖通信终端，为客户提供一战式的通信需求服务，最后就才能收买客户的“人心”。 营业厅的营销既要能走出来把客户拦进来，又要让进来的客户留得住，玩得来，签下单。那么我们营业厅店员就要努力提高营销技能，抓住客户，搞定客户。 “劳命伤财”的炒店不能干，但炒店也不能完全等同促销。炒店的正确定位是：树品牌、促人气、提销量。 【随堂分析】 体验营销的窍门在哪里？ 营业厅的营销规划如何做？ 营销活动如何策划？ 何为炒店？ 如何进行有效炒店？ 【课程收益】 引导营业员正确看待促销的目的跟意义 营业厅内销售节点和技巧把控 掌握营销规划的方法及内容 正确认识炒店及炒店的功效 掌握炒店策划及执行流程 【课程大纲】 第一模块：营业厅营销组织 一、营业厅的营销如何进行（研讨）？ 二、营业厅的体验营销流程 顾问式体验营销七步法 客户接近 需求分析 需求确认 产品介绍 异议处理 成交 售后服务 各功能区引导话术 引导分流区 受理区 休息区 体验区 自助服务区 三、营业厅厅内促销组织 1、促销活动“六化”理论 2、营业厅内促销七步法 四、营业厅拦截营销技巧 1、理解拦截营销 营业厅外拦截——走出去，拦进来 营业厅内拦截——往前一步是机会，退后一步是浪费 2、如何开展营业厅外拦截 营业厅门口日常招揽 沙龙、促销等炒店活动 目标客户召回到店 3、如何开展营业厅内拦截 拦截营销五步曲 第一步：看 ——分析客户特征，寻找切入点 第二步：拦 ——主动接触客户，产生信任点 第三步：玩 ——引导客户体验，挖掘需求点 第四步：卖 ——介绍产品套餐，说明购买点 第五步：教 ——培训应用安装，保证流量点 五、营业厅营业厅营销规划 1、营销规划的重要性 2、营业厅的营销主题策划 3、营销规划方法及内容 4、营业厅创新营销：微信营销 第二模块：营业厅炒店 一、为何炒 前言：从凤姐、干露露说起…… 导入案例分析 （1）小店偏居一隅但销量稳定 （2）所谓的“好店”濒临关门惨境 为什么实体店面一定要炒起来？ 钓鱼和撒网的区别 什么叫做“炒店” 当前我们主要用什么方式炒店？效果如何？ 墨守成规，必死无疑！ 创新性炒店的必要性 相关概念 介入理论 新闻的商品化 项链理论 炒店-我们不是王婆，而是故事大王 重点总结：本模块通过实际案例，让学员明白不一定是好的地址好的人流业绩就上来，充分认识炒店的必要性河重要性。 二、炒什么 营业厅“五炒”模型 一炒人气 二炒产品 三炒服务 四炒销量 五炒口碑 6种门店类型 核心商圈店 社区店 厂区店 商务楼宇店 乡镇店 新开店 看菜吃饭，量体裁衣——炒店基本素材 人 终端 厂家 竞争对手 套餐 物料（海报、POP等） 五炒模型在6类门店中应用 重点总结：本模块旨在让学员掌握炒店的基本内容和素材。 三、怎么炒（4小时） 炒店两模式 借力模式 借力模式三原则 案例分析：微信热形成的商机 案例分析：小米－为发烧友而生 主动模式 主动模式三原则 案例分析：挑战电商 炒店六步曲 第一步：方案策划 调研三大法则 调研三要素 匹配产品：目标客户客户分析 优选地点：传统选点问题分析与解决 浓缩时间：炒店时段宜短不宜长，聚人气、3G宣传是王道 六大常用炒店手段（降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直销） 炒店主题策划 炒店产品包装 活动流程、现场布置方案设计 第二步：动员筹备 活动方案宣贯培训 产品及销售话术培训 共定团队目标及明确人员分工 第三步：炒店布置 物料清单一览自检表 倒计时管控 第四步：宣传预热 预热方式选择（优劣势比较） 活动预热要点 第五步：现场执行 促销现场宣传布置 聚集人气热场形式的选择 物料管控及人员管控 应急措施 第六步：总结分析 炒店活动后数据统计与分析 建立客户数据库，进行商机管理 重点总结：本模块旨在让炒店人员掌握炒店的基本模式、流程和方法。