培训大纲-营业厅智能终端销售及促销活动开展.docVIP

营业厅智能终端销售及促销活动开展 【课程背景】 “中国的手机用户已突破10亿户……” “智能手机用户已达3亿多……““研究表明，人均两年换一次手机……”。手机的市场热度持续不减，而市场的竞争趋于白热化。国内各大通讯运营商的竞争日益激烈，智能终端成了大家的烽火战场，“得智能终端者，得天下”，而移动终端的营销主力还是渠道卖场的销售人员。如何让营销经理们提高销售业绩，提高移动终端的市场占有量，提升流量，实现多赢，已迫在眉睫！ 3G信息时代，遍地手机卖场；各运营商、商家短兵相接，硝烟弥漫。如何在竞争如此激烈的市场环境，守住自己的地盘，打好每一场攻坚战？ 促销作为企业与客户的桥梁，更是扩大品牌影响，提升销量最有力的利剑。而很多手机卖场却闻促销色变。 天气热，人流少，冷清！ 降价多，方法少，迷茫！ 员工怨，店长苦，纠结！ 成交少，员工累，白干！ 越促销，越麻木，消极！ 手机卖场的促销亟需有方法可循，促销精细化管理是提升促销效能必要充分条件，也是促销良性循环的开始。 我们团队在多年的通信行业一线销售组织实战过程中，总结经验、创新思路，独创“促销七步法”，并在全国遍地开花结果，在实践中不断完善，创新。基于手机卖场促销，我们重磅推出《促销七步法——手机卖场营销技能训练》课程，呈现完美解决方案。 【培训收益】 通过行动学习梳理主推机型的卖点及包装。 通过匹配目标客户，快速寻找到客户的需求切入点 学习典型销售情景，各个击破终端销售过程中的沟通风险。 了解促销的涵义，认识促销的作用，清晰促销的时机； 打破营销经理对促销的习惯性“障碍”，重新树立对促销的认知和信心； 帮助营销经理实现从“不想促销”—“消极促销”—“积极促销”—“高效促销”的转变； 对促销组织过程中整体梳理与规划，标准化促销组织流程，并辅以相关实际应用工具表单； 关注促销组织的每一个小细节，“多想一点，多做一点，做多一点，想多一点”提升手机卖场促销效能； 【培训对象】 渠道经理、营销经理 门店店长或促销组织人 【培训时间 2天（12H） 【课程大纲】 第一大模块：智能终端销售及流量经营 篇幅 内容 第一篇 前言篇 行业的变革——三国鼎立的局势 客户需求的递进——销售必须转型 第二篇 终端篇 终端销售顾问必备——手机功能参数普及 门店客户群分析，匹配主推机型 了解终端参数 终端卖点提炼与包装 第三篇 陈列宣传篇 陈列宣传——静态的推销员 陈列宣传的作用 优秀案例分享 门店的布置 依据客户动线，找到客户的宣传触点 各触点对应宣传品介绍 手绘POP海报制作技巧 如何使用POP物料，进行装饰 人体的黄金视角 物料陈列的原则 【头脑风暴】寻找门店的宣传触点 终端的陈列 开放式中岛台的陈列技巧 传统终端柜台的陈列技巧 【课堂练习】设计一个终端柜的陈列 第四篇 销售技能篇 门店拦截体验销售五步曲 第一步：看 寻找切入点——分析客户特征 寻找突破点——区分购买者和使用者 【头脑风暴】分析各类客户最关注的是什么事情 第二步：拦 搭讪客户，让客户停下来 建立信任，让客户留下来 如何防控初次沟通的风险点 【情景模拟】开口，让客户无法拒绝 第三步：玩 引导体验的方法 终端演示的准备工作 演示中的3必讲 依据客户的关注点，引导客户体验终端 【情景模拟】玩出客户的需求 第四步：卖 如何介绍产品的价值——区分卖点和买点 说够好处，说透痛处——四句话销售 销售常见问题应对 （结合课前作业） 临门一脚促成技巧 第五步：教 培训应用安装，保证流量点 教导手机保养，培养满意点 【情景模拟】典型销售场景全过程模拟 第五篇：营销经理终端销售激励 请提供奖励政策或由本地相关负责人直接讲授 第二大模块：如何开展高效营销活动 篇幅 内容 课程开篇 模式?促销七步法 促销的定义与作用 第一步 促销调研 手机促销时机的选择 调研三大法则 店面主题促销调研要点 户外热点促销调研要点 如何做调研分析 第二步 方案策划 六大常用促销手段 （降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直效） 促销主题策划，销售话术，主持脚本制定 促销产品包装 促销宣传覆盖 【讲授】【分组练习】【点评分析】 第三步 动员培训 动员培训的意义 动员培训的形式 动员培训的内容 1、 活动方案宣贯培训 2、 产品及销售话术培训 3、 共定团队目标 4、 明确人员分工 【讲授】【分组练习】【点评分析】 第四步 物料准备 物料清单一览自检表 倒计时管控 第五步 宣传预热 活动预热方式 预热方式选择（优劣势比较） 活动预热要点 【讲授】【案例分析】【组内分享】 第六步 现场执行 如何营造现场营销氛围 1、 促销现场宣传布置 2、 聚集人气热场形式的选择 活动流程规划 活动现场管控 1、 物料的管控 2、 人员的管控 3、 应急措施 【