培训大纲-营销员终端销售能力提升培训建议书.docVIP

颠覆五秒— 营业厅终端销售情境实战训练 培训建议书 课程说明：现今代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求人员首先必须是一个知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化，人员客户建立伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，的产品和宣传充斥着的，所以我们必须使自己的产品服务，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同课程对象：课程大纲：—12：00 下午时间：14:30-17:30） 时间 大纲 课程单元 课程目标 第一天 上午 第一单元 正本清源： 什么是终端销售 背景综述：学习终端销售技巧的意义及实践： 销售的实质是什么？ 终端营销代表的基础素质 微笑服务的魅力 “四心”服务特质 案例讨论—“假如我是手机购买客户” 消费者购买终端的基本决策过程 终端销售时接近客户的时机 手机消费者在购买过程中的心理变化特征 客户脑海中的商品购买的概念 什么是客户心里想要的销售？ 讨论：顾客买的是什么？ 做事先做人的OCP法则 ——购买利益而非产品 终端销售时客户有效接触的关键技术： 如何开场的技巧 强化记忆法 顾问推荐法 突出价值法 情绪感染法 共同话题法 帮助受训学员了解终端销售的实质，并使其懂得如何去提升营业员的终端销售技能 清晰终端销售过程的几个“关键时刻” 了解顾客在购买过程中的消费行为特征 掌握终端零售的典型关键过程 清晰优秀终端销售代表应该具备的基本条件 终端营销过程中，营业员所起到的作用以及行动的方向 终端销售特点分析，掌握针对性的销售技能 下午 第二单元 技巧传授： 专业的终端销售技巧（1） 让客户喜欢你 讨论：客户喜欢什么样子的营销代表？ “天下第一问”的作用及运用技巧 不断积累“YES”的作用及运用技巧 鼓励客户的技巧 案例表述法激励客户的购买欲望 创造客户体验的机会 客从何方来 客户类型分析 不同类型客户的接触方法 客户可能的潜在需求分析法 课堂演练： 掌握基于消费者行为及心理的快速亲近客户的技巧 掌握快速识别客户类型的方法 掌握针对不同类型客户的现场处理技巧 掌握对不同购买类型客户的可能需求的分析方法 第二天 上午 第三单元 技巧传授： 专业终端销售技巧（2） 换上客户的“脑袋”： 客户购买“八种”购买信号分析及响应 探寻需求的技术—询问的技巧 漏斗式问话模型 有效发问的“八项”原则 分析需求的技术—聆听的技巧 言外之意的分析技巧 “肯定”与“总结”的灵活运用 课堂演练：模拟终端销售对话 博弈中的共赢： 产品介绍及样机展示的技巧 产品介绍的句型推荐 高效的产品营销“三句半” 销售促成的技巧 促成时机分析 常见的促成技巧 “二选一”的技巧 假设成交法 优惠活动强化法 客户异议的处理技巧 不同客户异议类型的心理分析 价值“加法”以及价格“减法” 价格谈判的技术 对比法 以大化小法 激将法 课堂演练：终端产品介绍及处理客户拒绝 掌握询问客户需求的高效技巧 掌握销售过程中，客户心理分析及处理的技巧 掌握有效的产品卖点介绍方法，并掌握进行产品卖点分析的工具 掌握终端销售促成的技巧，实现最终销售达成 对客户异议的心理状态进行归类分析，掌握不同类型下的处理技巧 下午 第四单元 自我提升方法终端基础知识 细节处理 销售人员自我提升方法： 积极心态的建立 终端基础学习： 手机主流系统简介 手机系统 手机操作 手机应用介绍 预防客户投诉的细节盘点： 介绍终端的“三包”内容 递交终端—验机和试机 客户事后改变主意时的应急处理 帮助树立学员终端销售技能的心态，并掌握终端基础知识 成交是售后服务的开始