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KA卖场双赢谈判
课程背景：
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、KA卖场在所在卖场中的地位不断提升，门槛越来越高
2、KA卖场的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍
3、与KA卖场的合作中，KA的居高临下之势难以承受
4、卖场竞争激烈，我们的产品在KA营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受KA各种费用的压力，还时常受到下架的威胁
6、我们与KA的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对KA管理尤其是谈判能力实在让人头疼
培训目标：
1、充分认识加强KA管理的重要意义
2、掌握高效的KA选择、沟通、营销技巧与策略
3、全面提升对KA的管理和服务技能
培训对象：
1、企业总经理、营销总监、区域经理
2、企业一线营销人员
培训课时：2天,12小时
课程特色：
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授课方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。
课程大纲：
第一讲：知己知彼,百战不殆
1.KA卖场的概述
KA的概念与特征
KA卖场与普通零售店的区别
KA卖场的地位分析
KA卖场在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透
KA卖场的优势明显
KA的地位是无可替代的
市场竞争需要企业加强与KA的合作实现战略的双赢
2.KA卖场销售人员的成功心态
心态决定销售的成与败
好心态是成功销售的第一步
销售成功的80％来自心态
摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
心态决定销售业绩
3.谈判事前准备
拟定谈判计画
设定谈判目标
谈判的人员配置
4.谈判的策略
谈判前的资料搜集
资料收集的方向
谈判的资料收集
收集完毕的分析
谈判的开场策略
第二讲：谈判高手的常用技巧
1.谈判对手的分析
4种不同类型的采购人员
肢体语言看出对手心理
从面相了解谈判对手
2.谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
3.谈判倾听的绝技
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
4.HOLD住全场的简报技巧
简报是一场精彩的SHOW
设计吸引听众的故事架构
成功简报的五项元素
把听众的心牢牢抓住的秘诀
正确的商业PPT三大原则
PPT常见的六大错误
简报高手的不传之密
第三讲：与KA卖场谈判的实战技巧
1.与KA卖场谈判的流程
2.与KA卖场的客情建立与维护
3.不受卖场欢迎的业务员六大型态
4.与KA卖场合作的八大问题
5.KA卖场促销人员的管理
第四讲：与KA卖场合同谈判的应对技巧
1.KA卖场合同十大注意重点
2.KA卖场合同谈判6大战场
3.KA卖场谈判12种必胜绝招
4.谈判实战演练
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