女性消费者对保健品行业的意义.docVIP

浙江50岁以上女性将近1000万。 方亮庆 1000万女人可以做什么？ 1000万女人如果在天上撒泡尿可以让整个日本下场大暴雨； 1000万女人如果决定某天集体在家给老公烧饭，浙江省的餐馆将全部歇业一天。因为浙江差不多就1000万左右已婚女性，他们在家烧饭，意味着全浙江省的人都不会出去吃饭。 1000万女人如果某天决定集体不洗衣了，那么恭喜，浙江的洗衣业营业额将翻至少5倍；当然，对于洗衣粉、洗衣机行业来说那就是个悲剧了。 千万不要忽视这1000万女人，因为： 这1000万女人如果每人都给我1块钱，那我就发财了！ 这1000万女人如果每人都买光明一箱牛奶，就是好几亿的销售额！ 这1000万女人中的孩子他妈如果哪天决定自己敞开胸膛给孩子喂奶，不去超市买奶粉了，毫不夸张地说，那些奶粉企业的浙江基地就要关门大吉了！ 这1000万女人如果全部买某家企业生产的卫生巾，那家企业想不成为卫生巾行业第一品牌都难…… 通过对2009年浙江省统计局年鉴的分析，我发现：浙江省女性人口总计2298万人，其中50岁以上女性约占总比的百分之34，总人数为781万，如果算上外来人口，浙江50岁以上女性总数接近1000万。 定位“母亲的礼品”——保健品企业的机会 对于浙江保健品或其他企业来讲，定位“母亲的礼品”或者“母亲的健康品”无疑是个巨大的机会。这是由庞大的市场容量和较为薄弱的竞争现状决定的。 先说市场容量。 50岁以上女性，正是脑白金“今年过节不收礼、收礼还收脑白金”的诉求对象， 50岁以上女性，相比于同龄男性身体问题集中在“肾”方面，她们的小毛小病更多，也更需要保健品、营养品的滋补； 50岁以上女性，年纪稍大的经历过文革，年纪稍小的也出生于改革开放以前，那正是中国最艰苦的年月，在这种环境下把孩子带大着实不易，现在，他们的孩子基本长大成人，到了尽一份孝心的时候； …… 根据一份最新调查显示，在母亲、父亲、岳父、岳母、公公、婆婆、伯母、婶婶、舅妈、其他长辈中，如果在过节时只能送一件礼品，有百分之五十四的消费者会选择给母亲购买礼品，有百分之23的消费者会选择给父亲购买礼品。这并不表示父亲在消费者心中就不重要，只是母亲在孩子的成长中付出的确实太多、太多。 浙江有近1000万50岁以上女性，如果照此推算，理想情况下浙江省会有540万母亲在节日时收到孩子的礼物，再加上女婿送给岳母的那部分，再加上有的母亲并不只一个孩子，“送母亲”这个细分市场容量实在是惊人。 从另外一个侧面也可反映出“送母亲”市场的容量。在浙江，XX和XX2个实力强劲的对手在“送父亲”市场杀的难分难舍，且都取得了不俗的销售业绩。作为儿女尽孝心的另一大半细分市场，“送母亲”市场的容量绝对可以让某些企业取得与龟鳖丸和元邦相似的销售业绩。 再看竞争现状。 这个市场竞争说激烈也激烈——扎堆的保健品企业瞄准了这块市场，品牌多的都不想数了；XX、XX、XX、2XX、XX，XX，瞄准的都是送礼市场；同时要进入这块市场，还要面临诸如XX这样的功能性保健品的竞争。 在激烈竞争中也有机会——虽然众多的保健品企业都是对手，但是他们并未明确定位于“母亲的礼品”。XX实际上不适合中老年女性，XX是送父母的，XX、XX也是，别小看送父母与送母亲这一字之差——送母亲意味着更加精准的定位，也更容易说服消费者相信产品是专为中老年女性而设计。 假如你是消费者，你要送一盒保健品给母亲，一个产品给你的印象是专门送给母亲的；一盒则是男女都能吃的产品，你会选哪个？ 我相信大多数人都会选前者。 为什么没有企业进入？ 也许你会问，既然有这么好的市场，为什么众多保健品企业 营销组合——触动消费者内心是关键 广告线——触动消费者内心。 礼品市场的本质是孝心2字，如何激发消费者的情感，使该产品与孝心2字紧紧联系在一起成为关键。XX在礼品市场的长盛不衰，YY重新定位后一年即收获2亿销售，都是因为真实地触动了消费者的情感神经。除非你有象脑白金一样进行排他性传播的实力，那又另当别论。 因此，建设品牌应以情感为主。在这方面，博采广告具备相当强悍的实力，该公司总监总能迸发出直达消费者内心的创意。 产品线——从症状出发，利用消费者知识。 从症状出发，建立产品功能体系。例如，XX的目标受众是中老年男人，产品功能体系围绕中老年男人起夜多、易疲劳、掉发多展开。针对中老年母亲的保健产品，功能也应围绕50岁以上女人常见的症状展开，例如脾气不好、缺血、易掉发、手指枯燥等等。 选择强有力的切入点。能解决所有问题的产品不是好产品，在传播上应在消费者能感知的症状出选择一个感受最为明显的症状进行强有力的诉求。这样才能一步到位打动消费者。例如，XX是以失眠为切入点、XX以疲劳为切入点、XX以脸色红润为切入点…… 产品配方，利用消费者知识。 在产品配方上，可以选择燕窝、人参、三七等传统中