电话营销员魔训班.doc

电话销售技巧特训课程 课程大纲 ??? 课程领域：?????? 课程简介：??? 本培训从实战角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的五个方面、六种经典开场白、突破秘书/前台的十个策略、与客户负责人谈判的13相修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成教促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧招招制胜、剑剑封喉。详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态。??? 第一讲电话销售岗前准备的五个方面??? 第一节　好环境 好心情 好业绩??? 一、环境方面??? 二、物品方面??? 第二节　因为专业 所以自信??? 第三节　选对池塘好钓鱼??? 一、网站搜索??? 二、朋友、老客户介绍??? 三、展览会、交易会等??? 第四节　你为什么要打“这个电话”??? 第五节?????? 做“老鹰”还是做“爬虫”??? 第二讲六种经典开场白??? 第一节　好的开始 成功的一半??? 第二节　别给对方拒绝你的机会??? 第三节　六种经典开场白??? 一、请求帮忙法??? 二、第三者介绍法??? 三、牛群效应法??? 四、激起兴趣法??? 五、巧借“东风”法??? 六、老客户回访??? 第三讲突破秘书/前台的十个策略??? 第一节　秘书/前台的“三板斧”??? 第二节　为什么受伤的总是你??? 第三节　突破秘书/前台的十个策略??? 一、直呼对方秘书/前台的名字??? 二、直呼对方负责人的名字??? 三、“糖衣炮弹”??? 四、“我很理解您”??? 五、“草拔完了，请给5美元”??? 六、总有一个理由??? 七、“我已经向您汇报了”??? 八、强渡关口??? 九、曲径通幽??? 十、条条道路通罗马??? 第四节?????? 秀才遇到兵??? 第四讲 与客户负责人谈判的项修炼??? 第一节　知己知彼 百战不殆??? 一、互联网??? 二、客户和朋友推荐??? 三、通过公司的前台/秘书??? 第二节　万事俱备　只欠东风??? 一、纸和笔??? 二、熟悉对方相关资料??? 三、制作电话脚本??? 第三节　声如其人??? 一、语速??? 二、清晰度??? 三、语气??? 四、音调??? 五、节奏??? 六、音量??? 七、热情度??? 八、带笑的声音??? 九、自信??? 十、专业??? 十一、简洁??? 十二、在语言中注入情感??? 第四节　彬彬有礼??? 一、呼出电话的礼貌用语??? 二、呼入电话常用礼貌用语??? 第五节　能用“问”的绝不用“说”??? 一、提问问题的原则??? 二、如何提问才“有效”??? 三、设计问题一般遵循的规律??? 第六节　一个嘴巴　两只耳朵??? 一、虚心请教??? 二、不断肯定客户的观点??? 三、恰当重复客户的语言??? 四、不要打断客户的说话??? 五、做好倾听时的记录工作??? 第七节　把话说到对方的心坎上??? 一、如何提高业绩??? 二、如何节约开支??? 三、如何节约时间??? 四、如何使员工更加敬业??? 五、真诚的赞美??? 六、客观看问题的态度??? 七、新颖的说话方式??? 八、对他的理解和尊重??? 第八节　腹有诗书气自华??? 一、没有相应的欣赏能力，发现不了美??? 二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处??? 三、什么样的人说什么样的话，做什么样的事??? 第九节　拒绝“犯罪”??? 第十节　同理对方及同理自己??? 第十一节　不做情绪的奴隶??? 一、净水法则一“沉淀法”??? 二、净水法则二“稀释法”??? 三、净水法则三“蒸馏法”??? 四、净水法则四“过滤法”??? 五、净水法则五“替换法”??? 六、净水法则六“化学法”??? 第十二节　金无足赤 人无完人??? 一、赞美客户的眼光??? 二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题??? 三、如果指出对方的不足，也要委婉含蓄??? 四、提出自己的建议，让客户做决定??? 第十三节　以其人之道还治其人之身??? 一、第一种方法：同理自己??? 二、第二种方法：教育对方??? 第五讲16类客户拒绝应对策略??? 第一节　“不需要”“不感兴趣”??? 一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销??? 二、没有请教接线人的身份和姓名??? 三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系??? 四、没有争取最后一线机会，提前挂电话??? 第二节　“你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”??? 第三节　“这事我不负责，谁负责我不清楚”??? 第