第08讲 金融产品销售实.pdf

第8 讲 金融产品销售实务（二） 【本讲重点】 1. 企业金融销售技巧 2. 金融理财销售技巧 企业金融产品 企业金融产品的销售要求业务人员有更专业的企业金融知识和技巧，要非常熟悉企业资 金的运作、所处行业的特性以及企业的需求。换一句话说，就是针对企业要提供个性化的服 务，满足个别需求。首先通过一个案例了解一下企业金融产品销售的实务。由于金牌销售技 术和发展客户关系的内容在前面已有详述，并且会在随后的异议处理部分作总结说明，此处 不再重复叙述，在介绍案例时会将企业金融产品销售的技巧融合在里面，最后，会对企业金 融产品销售技术的应用进行简要总结。 电话营销的案例介绍 1.电话营销的困惑 问题 在企业金融产品的销售过程中，电话行销是初步筛选新客户来源的技巧，不过需大量时 间与数量才会见成效。 先进理念 一个先进的销售理念就是，在金融机构的业务量中，电话银行应当占30%，网络银行占 30%，人员银行占40%。 心理建设 在进行电话营销前，要有一定的心理建设准备：  电话开发大量客户是必需的  培训电话行销技巧：如何快速分辨客户以节省精力；如何在一定电话时间内提高成 功率等 2.电话行销的秘诀 当然，电话行销也有其秘诀，就是要懂得瓦解客户的心理防线。 1 / 9 金牌业务销售技术 在企业金融产品的销售中，第一印象很重要，业务人员去拜访企业的财务人员、部门主 管，或者领导时，要注意他们的姿态、口气与个人金融产品的客户是有很大不同的，需要的 产品范围也比较广，不会是单一的某个产品。因此，你首先要让他了解你的专业水准以及服 务的热诚，同企业客户往来的银行肯定不止一家，对于懂得运用银行的企业，它一定是同两 三家以上的银行有合作关系，只是有主要银行和次要银行之分。这时候你要渗透进去，去同 其他银行竞争，就一定要表现出产品差异化优势，还有你的积极、热情和诚意，最后借助你 的专业度，能够帮他解决问题，为他做专案设计，这就是让他可以接受你的一个很重要的销 售技巧。 那如何进行销售呢？首先你应该对这个企业非常了解。告诉他你所销售的产品特色，特 别是那些涉及他个人利益的特点要着重介绍，然后再辅以成功的案例佐证。这个时候他可能 就产生了兴趣，业务人员此时趁热打铁，重点介绍有优势的产品组合，突出该产品的优点， 要让客户明显感觉到与其他行产品的比较优势。在此基础上，给出如选取你的产品组合将会 为他的企业带来怎样的利益的分析结果，从而促成合作。 开发新客户 在面对企业主管时，业务人员的态度要不卑不亢。因为大企业主管一般是众多银行争夺 的客户，可能会很挑剔业务人员的职业生涯或资历，此时你一定不要被他震住，要满怀信心 来应对。然后，提出你最擅长的专业，让他信服你。犹如打仗时的抢滩登陆，进攻时首先要 抢滩头堡，然后再全面突破。他信服你后，接下来要以服务取胜，然后再以产品组合的创新 2 / 9 价值吸引客户。 再接下来，就是要通过沟通去发掘客户现在的财务状况、银行往来状况，他有哪些产品 需要你支援，还有哪些银行在提供类似产品。不足的部分你可以弥补，比如说客户是贸易商， 要出口商品，这种业务是有额度限制的，如果其他银行提供的资金额度不够，那你刚好就可 以将这个缺口补上。同时，还要了解整个行业大环境的景气性分析，这主要是看国家的政策， 是银根紧缩还是放松等。此外，还要考察客户所处的产业状况，他的产品的市场需求、生产 产能、获利能力等，形成大致的评估结果，据此评价客户等级和授信额度。 销售技术应用 1.6R 策略 6R 策略是对前面所讲的客户访谈的6R 技巧的应用，主要内容有：  首先，在企业金融产品的销售中，有些企业领导会亲自插手，但是无论怎样，财务 主管是一定会与领导在一起的，所以一定要找对关键人物，设法找到这些决策者。  第二，就是要了解客户的工作时间、生活作息、婚姻等情况，通过了解这些情况， 选择他有心情、有时间的机会同他洽谈业务。这时应当表现得大气，谈吐不凡，有自信。  第三，就是了解客户的社会公共关系，说不定可以通过某个社会公关场合彼此认识， 从而利用这些公关关系促成交易。  第四，了解竞争者的情报，只有这样，你才能知道客户同哪些银行有往来，才能知 道哪些银行的服务如何，才能进行有针对性的比较，突出自己产品的优势，吸引客户。  第五，企业客户不同于个人买家，当客户给你时间展示