营销培训借助“外力”.pdf

营销培训借助“外力” 培训是制造寿险营销的“源头活水”的“加工站”，是撬动 “永续经营”的杠杆，其作用是举足轻重的。尽管“内部机制” (包括培训的制度、模式、具体流程、教学体系等)一直在培训中 发挥着重要作用，但也不可忽略“外部条件”对培训效果的影响。 精心地选择、利用外部条件，可使培训工作收到事半功倍的效果。 这里的“外部条件”主要指时间、空间以及特定的氛围。而营销 培训对“外力”的“借助”则是指对特定时间的把握，对特定空 间的选择以及对特定氛围的渲染与烘托。 特定时间的把握 在培训工作中，是否对特定时间作科学的把握，将对培训 效果产生重要影响。如一场轰轰烈烈的“劳动竞赛”结束之后而 设定相关的培训，既能让学员安心、定性、保证学习质量，又能 起到一场战争之后及时“补充给养”的作用。又如业务员、业务 主管的转正、晋升之间的时间段设立的相应培训是一场“及时 雨”，将起着“润物细无声”的作用。再如家庭投资理财成为一 种时尚而“投资型寿险产品”出台之前，举办关于以投资为主题 的培训班，势必会产生趋之若鹜的效果等。 特定空间的选择 特定空间的选择主要指对地理环境的选择。与传统的培训 场所的选择(偏僻、封闭)相对立的是：选择风水相宜、景色优美、 视野开阔之处作为培训场所可产生理想的效果。其作用如下： １、将培训教室选择在依山傍水处。如笔者单位曾于东临黄海， 北靠云山的海滨疗养院举办港城的首届兼职讲师培训班，培训效 果十分明显。 ２、走出固定的培训教室。到户外选择空气清新、阳光明 媚、地处开阔等特点的培训“空间”，在“朗朗乾坤”下经营早 会或其它训练，突破封闭传统，建立开放训练、活动教学体系。 这种相对自由的空间可激发主体的兴趣和潜能、充分发挥学员的 主观能动性，从而提高培训的工作效率。此效能从本单位“山顶 上的二次早会”等训练活动中可见一斑。 特定氛围的渲染 特定氛围的渲染，可使训练主体进入“特定的状态”。在此 特定的状态中，主体的情绪得到浸染会愈发饱满，从而将训练主 体的主观能动作用发挥得淋漓尽致。此种特定氛围的渲染与烘托 的实现途径可通过举例来说明： 某单位为了提高团队的战斗力，全面达成季度业务目标， 隆重开展规模空前的劳动竞赛———一场轰轰烈烈的“黄海战 役”即将打响。对各团队的主管、组训、高级业务员的管理、技 能培训成为打响这次战役的基石。为此，特别研究小组策划了一 次别开生面的“黄浦军训”活动。由专业军人将领担任教官，训 练共分三阶段、三个营寨：指挥官训练营(业务主管) ，参谋官训 练营(组训专员) ，突击队训练营(高级业务员) 。除了课程的设计 安排之外，一切的训练注程全部军事化，全面烘托“军营的氛围”。 具体表现为： １、身份转化对特定氛围的渲染。从宣布“军训”之日起， 受训人员的意识中开始有了我是军人的概念。军人自当以特定身 份应备的严要求、高标准来帮助训练主体为自己作新的定位。 ２、服饰的配置对意识的强化。一身迷彩军服的配置不仅 塑造了军营的庄严，更增添了将士的信念与豪气。只要军装在身， 便有戎马生涯之感，闪光的迷彩服中蕴藏着军人的天职。 ３、特定行为、作风的效仿。将特定的军旅行为、作风引 入培训机制，势必也能起到烘托氛围，提高战斗力的作用。如军 训中的各种姿势、步伐、口令等的训练，对于规范行为、磨练意 志、增强自信力将起着立竿见影的作用。尤其是签订“军令状”、 “军中无戏言”的宣誓以及三军总司令的检阅等军旅行为、作风 对于渲染氛围、提高训练效果是举足轻重的。 当然，笔者陈述的观点仅属“一鳞半爪”，事实上，寿险营 销培训对“外力”的借用是多元化的，原则是：借用一切可以借 用的“外力”，扬起借力的风帆，让训练之舟乘风破浪。