谈判210分钟—.pptVIP

总结一下 谈判的本质是沟通，目的是在有限让步的情况下使对方接收我们的观点。 准备工作至关重要，多数谈判在双方做下前就以注定结果。 技巧的价值在于为你争取数字之外的余地。 时刻谨记自己谈判的目的，多数人谈到中间就以驳倒对方为目的了。 优势谈判 赵逸华 谢谢 * 比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们跟现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！ 　　最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商没什么害处，这可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元的话，我想我可以先买一卡车。” 　　这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你可以给个更好的价钱。” 　　一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻做出很大让步。 * 汽车销售人员很爽快地接受你的报价。说：“哦，看起来不错。只是我要再请示一下经理，然后这辆车就是你的了。” 你暗暗祝贺自己居然达成了这么一笔好交易。但是经理来了，说：“你刚才的报价比这辆车的出厂价还低500美元。”只见他一边说着，一边拿出了一张看起来像出厂发票之类的东西。“当然，你不可能让我们来承担这个损失，你说是吗？”于是又开始讨价还价，最后你被迫加了200. * 1、买这么好的电脑怎么能没有合适的桌子？显卡这么棒，来看看这个游戏吧！家里有宽带吧？再买个摄像头？ 2、给买阿司匹林的客户推荐游艇的超级营业员 * 你要100块，父亲：五十，再多没有了。你哭：五十能干什么啊，我们出去要爬山的，很累，车票、水、零食，很贵的！父亲：那就60！你一看有门，继续：60也不够啊，老实说还要照片，要坐缆车……父亲：算了，65！你继续争取：那我回来就要走路了……父亲：67！回来路费也给你！于是你知道不能再要了。成交。 * 你提出12万的销售价格，对方还价10万，你说：“好吧，我会尽量和我们领导请示的。” 第二天时：“对不起，昨晚我们领导说这个车厂家已经不给优惠了，现在低于13.5万不买。”对方崩溃：“什么？昨天是你说12万的，今天变13.5万！”于是12万成交。 * 优势谈判 赵逸华 什么是谈判 买衣服 租房子 找工作 …… 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 什么是双赢？ 橘子的故事 “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平. 按照谈判过程划分阶段 谈判开局 破冰，营造和谐气氛 试探对方虚实，争取主动权，为讨价还价争取余地 谈判中期 运用各种手段争取实利 谈判终局 落实对手让步条款 减少己方承诺的条款 谈判的第一要务 确定自己的底线 为什么要进行这次谈判？（我们的目标） 我们愿意付出什么？ 你认为对方会不会有底线？ 既然都有底线，为什么还要谈？ 双方都有底线，为什么还要谈？ 一瓶水值多少钱？ “对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格” 这就是谈判的价值！ 让我们正式开始！ 谈判开局之一 狮子大开口 某公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上希望能通过这个发行渠道贴上自己的卡。这送上门的好事该公司自然是偷着乐，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好，于是派王总和对方公司的张总谈谈。 王总报价8万元。 张总显得很惊讶，说：“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。” 王总：“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。” 张总：“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。 讨价还价过程…… 这笔生意最后以6万元成交！ 谈判开局之一 狮子大开口 理由一：有成交的可能。 理由二：提供转圜的空间。 理由三：提升所提条件的价值。 理由四：避免谈判陷入僵局。 理由五：容易营造让步的空间。 了解对方越少，开出的条件就要越高。 基辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。 谈判开局之二 无视首次报价 第一次报价 是希望定个对本方有利的基调 是试探 在等待还价 看看对手到底有什么筹码 看看对手准备的怎么样 看看对手是什么样的人 …… 谈判开局之二