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特许加盟进入“大”时代 ??上世纪60年代，格雷格·卡特肖的父亲在内布拉斯加州奥马哈市加盟了“乐啤露”快餐店（AW Root Beer），看着父亲每天早出晚归，小卡特肖暗自发誓永远不要从事餐饮业。不过40年后，卡特肖已经是餐饮连锁业的资深人士了。??????? 作为卡特肖管理公司的CEO，他旗下有43家餐馆，分属6个不同的特许加盟系统，有Sonic Drive-Ins、Famous Dave’s Barbecues、Paradise Bakeries and Cafes，还有Rock Bottom Gold Medal Tap。他的公司规模在奥马哈市名列百强，有1800多名全、兼职员工。卡特肖的多元、混合品牌加盟生意与他父亲当年竭力维持的单一模式截然不同，而且也不符合大多数人心目中的连锁加盟店形象。?????? “过去，授权商确实只关注单一品牌经营者或单一系统拓展者，”卡特肖说，“现在他们开始意识到，团体加盟者也可以成为很好的合作对象，因为他们熟悉业务。我在特许加盟行业有24年的成功经验，现在授权商们对我青睐有加。” ?????? “杀手锏”：规模经济和成本优势??????? 卡特肖的多元经营方式其实并不稀罕；过去20年内，多元加盟已有长足发展，多元加盟商——从只有几家店的夫妻档到拥有数百家店的“巨头”——已经成为特许加盟世界中的主流。事实上，多元加盟所有制已经流行到拥有专门期刊和两个行业年会，其中包括国际特许加盟协会新开办的多元加盟年会。要想了解当今的特许加盟行业，你必须明白多元加盟如何成为连锁业主流，而且为什么会出现这种情况。??????? 根据国际特许加盟协会的研究结果，50%以上的特许加盟店掌握在仅20%的总代理商手里。“过去25年内发展起来的加盟店绝大部分来自多元加盟，”东伊利诺斯州立大学创业学荣誉教授、连锁加盟研究者马高·格兰哈根介绍，“这是个奇怪的现象。一般都认为连锁加盟业如此流行、如此成功的原因是加盟者对该行业非常有兴趣，投入大量汗水。但多元加盟商却是在一个加盟系统内创造出一系列分店。既然这样，为什么一家企业要选择加盟，而不是自己去开连锁店呢？”??????? 答案当然是复杂的。从授权商的角度，将品牌交给经验丰富、资金雄厚的总代理商不仅能加快发展步伐，还可以不用和太多加盟商直接打交道，更易于管理。??????? 多元加盟商有能力迅捷有效地开新店。卡特肖表示，“总代理商们的效率极高，就办公场所角度而言，可以使用同样的会计，同样的销售，而且交叉销售品牌的效率更高。”??????? 基恩·卡莱尔是孟菲斯市卡莱尔公司的所有人，旗下有97家温迪快餐店（Wendy）。他表示，因为公司规模很大，他可以在建筑材料上拿到特殊折扣，也有能力不依靠贷款独立施工——两方面都帮他省下了很可观的成本——还可以将人力资源和会计等行政工作集中利用，而这些对单一经营者来说通常是很头疼的大成本。?????? “我们可以投入几百万去做培训和资本运作，这些是单一经营者永远做不到的，”他说，“很多人在某些领域别具天赋，比如人员管理、装潢施工或处理财务。但你若将所有工作都压到一个人头上，他是很难将所有领域都做到尽善尽美的。作为单一经营者，很多事你都确实做得很好，但同时也会有很多不尽如人意的地方。”??????? 授权商们觉得，多元加盟总代理商能提供一种类似规模经济的效果。“销售、采购和品牌认知等方面都很有效率。”科罗拉多州爱因斯坦兄弟贝果店（Einstein Bros. Bagels）特许授权拓展部副总裁凯文·克鲁斯说。这家发展速度惊人的公司只和多元总代理商直接合作，克鲁斯表示：“将整个地区交给某个人去开发，他们就可以在当地与商业代理人建立稳定的合作关系，一段时间的摸索实践会让他们找到合适的店址。”?????? “10年前，我们觉得办公室是越大越好。”21世纪公司（Century 21）特许经营销售部资深副总裁吉姆·拉姆齐说，“现在我们采用辐射模式，下级分公司的规模不用很大，可以在更好的地点选择一间500平方英尺左右的店面，就像那种精品间一样。”?????? “这对我们的品牌是很大转变。我们希望更具实力、更具规模的营运商加入，由他们去主导扩张。他们可以利用现有的后勤部门、现有的标志，还有其他方面的东西，这对他们是很大优势。” ??????? 专一加盟是创业，多元加盟是投资？??????? 多元加盟业中占大头的是餐饮服务、税务代理和房地产公司，其中以餐饮业居首。其他一些如清下水道或清洁等服务性品牌，扩展业务范围往往只需增加人手或车辆，但餐饮服务的扩张必须投资铺面和组织管理团队。??????? 迈克·贝德维尔是德维尔集团（Dwyer Group）总裁兼首席运营官，旗下的特许加盟品牌包括Mr. Rooter