一分钟“赢取”客户兴趣--福建福州江激.pptVIP

福建福州 江激 职级：区域总监 入司时间：2005年12月 主要荣誉： - 3次入围总公司高峰会展业能手 - 3年美国百万圆桌MDRT会员 - 9次入围总公司TOP2000 - 连续4年获得国际产能奖 - 总公司四星会终身会员 - 07年福建省第二届优秀营销员 - 第一届、第七届TOP2000讲师 福建福州 · 江激 二〇一一年三月 · 上海 数据展示（1/2） 年度 承保标保（万元） 最大单（万元） 2006 42 4.9 2007 43 7.4 2008 22 1.8 2009 53 5.2 2010 37 5.1 2011 （1-2月） 38 35 年度 递送几次计划书能成交 备注 2009以前 3次 2010年—2011年 1-2次 事先筛选观念认同保险的客户 数据展示（2/2） 晋升总监后，一次成交的单子越来越多 不得不面对的现实问题—— 晋升总监后，展业时间相对少了 但出于主管带头作用的要求，客观上逼迫我要用尽量少的时间做出高保费 短时间内出高绩效，就需要—— 走进高端市场 找到一分钟内引起高端客户 兴趣的方法 我对高端客户的认识—— 高端客户对“比自己强的同类人” 感兴趣 对超出自己购买力的事物感兴趣 我的做法—— 展示从《个险晨讯》“今日之星”等栏 目中摘录的全国大单给客户看 展示形式：彩喷打印，整理成展业手 册；汇总整理成电子版展业资料包 通过展示让我的高端客户意识到—— 全国高端人群都在拥有这份财富 拿几百万买保险是当下富人进行财 富管理与传承的流行趋势 还有比自己更强的人 在第一时间对客户心理造成巨大冲击 我和公司精英一起“面对”高端客户，无形中 提升了自己身价，容易快速取得与客户对等 交流的身份 打消一部分客户在业务员面前认为自己很有 钱，不需要保险的错误观念 这样做的好处—— 案例分享 职 业：私营企业主 年 龄：43岁 年收入：1000万 来 源：缘故，多年的朋友 险 种：财富定投10年交 规模保费50万，标保35万 展示—— 绩优伙伴大单展示 逻辑—— 【我】：您看，这是我们公司同事近来的大单，他们来自全国各地，有湖北武汉的、还有北京的，客户买的都是年缴100万理财类产品 【我】：我这个同事林雪燕，他的客户就是用100万的年终奖来购买的理财险，以后每年这个时候，他都可以领到保险公司额外“发”的年终奖…… 带给客户强烈心理冲击 展示绩优伙伴大单后促成逻辑—— 【我】：所以，这款产品是非常适合您,您 看是不是也和他们一样做个年缴 100万的单子？ 【客户】：我做的企业不如他们大，100万 不行，那我做50万行不行？ 成长感悟 恰当展示大单，是一项瞬间 与高端客户建立平等与自信 的重要技能 2011年目标 突破百万 课件采访与整理:福建分公司个人业务部 陈 偲 总公司个人业务部 李永立