曹同军——关键销售认知.pptVIP

关键销售与自我认知 曹同军营销教练 北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 仝君营销教练机构 首席培训师 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、 长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、 海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、 华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委 联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险 21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己” 课程 纲要 人员推销的知识体系 成功的销售代表自画像 了解顾客的购买模式 人员推销的过程 自我介绍考虑的要点 成功销售的动力来源 销售人员的不良习惯 销售代表的角色 六种需要完善的心态 销售致胜的关键 测试自己在哪个环节还需要改进？ 服务与产品之异同 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 销售定义的探讨 请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 理想的销售人员应具备的专业知识 请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等 讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己 人员推销的知识体系 成功的销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 了解顾客的购买模式 充分了解与掌握产品知识 产品知识的掌握 是正式进入销售的第一步 问：你销售的是什么？ 人员推销的过程 自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟 从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白 成功销售的动力来源 销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑态度 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰 将积极的心态运用于销售工作 六种需要完善的心态 对自己的态度 推销工作的态度 对主管的态度 对公司的态度 对产品的态度 对未来前途态度 销售致胜的关键 测试自己在哪个环节还需要改进？ 1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？ 2．在销售过程中，你总是充满活力吗？ 3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？ 4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？ 5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？ 6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？ 7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？ 8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？ 9．你经常与老客户保持联系吗？ 10．你能否顺利收到货款？ 你卖的是价值,而不是产品 销售产品应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　 ２.便利条件：　 ３.个人关心：　 ４.资料及信息： ５.服务质量：　 ６.保护：　　　 ７.感情满足：　 ８.产品选择：　 ９.决策过程：　 １０.顾客支持： １１.合同条款： １２.技术优势： １３.财务影响： 服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１