啤酒餐饮渠道拓展培训课件.pptVIP

二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 * 餐饮渠道拓展 目 录 一、餐饮渠道的现状介绍 二、餐饮渠道的开发 三、餐饮渠道的维护 一、餐饮渠道的现状介绍 1.餐饮渠道的定义及分类 2.餐饮渠道现状分析 一、餐饮渠道的现状介绍 1.餐饮渠道的定义及分类 指在某种货物和产品从生产者向消费者移动时，在酒店、酒楼、排档、夜市摊等终端场所取得这种货物和产品的所有权、销售权或帮助转移其所有权的环节。 目前餐饮终端的分类主要依据餐饮终端的容量进行分类，根据其容量大小分为A类店(月销量≥150箱)、B类店(150箱≤月销量≤50箱)、C类店(月销量＜ 50箱)，原则上要求AB类餐饮终端数量不低于总体终端的40％。 一、餐饮渠道的现状介绍 2.餐饮渠道现状分析 A类终端：市场容量较高、品牌多样化、其竞争环境较为激烈。此类终端往往投入费用较高，投入产出不成正比，但此类终端往往成为各品牌竞争的焦点，因为该终端以消费高档产品为主，其在餐饮渠道中，扮演者高端形象者的身份； B类终端：中档酒市场容量较大，此类终端费用投入平均，品牌形象容易渗透，对C类终端能够形成很好的拉动； C类终端：客流量较高，以销售低端产品为主、中高档酒为辅，终端费用投入较低，此类终端的运作能够快速营造产品销售氛围的同时为中高端市场形成稳固的防守体系。 1.餐饮场所各角色的需求与策略分析 2.餐饮渠道开发前期工作 3.餐饮渠道开发策略制订 4.终端应对战术介绍 5.餐饮终端的开发流程 二、如何开发餐饮渠道 二、如何开发餐饮渠道 1.餐饮场所各角色的需求与策略分析 目标选定策略 1.必须拿下 2.可拿可不拿 3.自然销售 4.重点骚扰 选定终端 1、市场容量较高且在当地餐饮业影响力较强的高端点； 2、有一定的市场容量、成本投入较为合理的中型餐饮终端 市场容量不高，投入产出不成正比例 销量有限且竞争环境较差的小型餐饮终端； 1、竞品的特供终端； 2、经销商个人行为的垄断形终端； 2.餐饮渠道开发前期工作 确定盘 查区域 细分盘 查区域 终端盘查 汇总盘查 结果并分类 （1） （2） （4） （5） 制定终端 盘查表格 （3） 二、如何开发餐饮渠道 归类，对盘查的终端进行分类 餐饮 餐饮终端 A类 B类 C类 区域1 餐饮 A类 B类 C类 区域2 …… 二、如何开发餐饮渠道 3.餐饮渠道开发策略制订 签署二批商经营协议 划分经营区域，明确二批商职责 严格按规定奖罚 选取重点二批商进行重点扶持，具体跟进进、销、存等信息 认同并学习公司的规划及策略 具备一定品牌意识，以公司品牌为主打经营 具备迅速大量开拓终端客户，保持良好客情关系的能力 具备需求跟踪服务的专业服务 配送快，效率高 二 批 商 签署经销合同 划分经销区域 明确经销商职责 严格按规定奖罚 密切沟通和指导 传播及灌输青啤经营策略 建立同步经营机制 整体员工的综合素质 帮助终端有效地推销产品的意向度 购买厂家整个产品的意向度 区域覆盖能力 仓储及配送吞吐能力 保持库存的资金能力 市场声誉 维护品牌价格政策的意向度 对产品的推销及服务的技术能力 对待所经营产品及竞品的态度 扩大投资的能力和意向 经 销 商 公司管理方式 选择或培养客户的标准 客户级别 二、如何开发餐饮渠道 4. 终端应对战术介绍 为快速抢夺终端，封杀竞品，实现终端占有率的快速提升，通过一定的战术，从而实现我们的目的。 原则：创意新颖、可行性高、见效明显 固定销量折扣 特供 产品生动化 节日抽奖 终端赠饮 人员促销 促销战术 针对终端实施包量返利活动 6 到终端就餐的消费者免费品尝青岛啤酒 2 节日期间消费青岛啤酒参与抽奖活动 3 终端实施摆桌、堆头陈列、产品冰冻化买断等促销方式 4 针对终端通过相应的投入实现专场销售 5 通过人员促销进行终端销量拉动 1 简 介 序号 二、如何开发餐饮渠道 4.终端应对战术介绍 战术介绍1——人员促销 □方式： 在终端通过派驻促销人员针对青岛啤酒进行拉动销售，从而快速提升本品在终端的占有率。 □战术要点： 1).终端影响力较强、啤酒容量较高、竞争环境较为激烈及目前我品占有率较低。 2).时间段应定在产品销售旺季。 3).派驻人员促销的终端避免出现多方啤酒厂家人员促销现象。 □目的： 通过促销人员的拉动快速提升我品在终端的市场占有率及品牌影响力。 二、如何开发餐饮渠道 4.终端应对战术介绍 战术介绍2——赠饮 □方式： 作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动 □战术要点： 1).采取不定期、不定量、不定点的游