会议引导技巧场景设计.pptVIP

角色：territory leader: 作为一名在公司工作3年半的GC老专员，你已担任本区域leader一年多了，你的销售金额在本区域中排名第二，除一次由于供货原因，你本人的业绩一直能够100%以上完成 本区域过去曾连续排名全国第6-8位，最近两个季度下跌在全国20名左右，你希望通过这个会议能够提升大伙的士气和思路，使整个territory的排名能够返回前十。 从历史数据中你看到：A、B两专员的销售情况在近两个季度出现了明显下降，其他专员的数据都有不同程度的提升，尽管你似乎觉得没有直接的权力管理他们，但你想整理出大家对于整个territory排名下降的看法，同时希望能够取得销售团队对于后续行动的思路和承诺 成员情况： A：CV1专员销售额在区域中最大，在pfizer两年半，工作勤奋，两个季度以前的业绩良好 B:CV2专员，销售额比较大在公司半年时间，既往未作过销售 C:AI专员，销售额在区域中第三大，在公司4年半，她的工作表现一向稳定，但不突出 D:CNS专员，销售额一般，工作时间2年，虽然她开始时步伐缓慢，但近两个季度都拿到了销售明星 E:RES专员，销售额一般，工作时间1年，比较努力，工作业绩在稳步增长，喜欢主动沟通，与同事联合拜访 F:ONC1专员，销售额一般，工作时间2年，业绩一般，平时与大家的沟通较少 G:ONC2专员，销售额较小，工作时间2年，业绩良好，今年拿过一次销售明星 H:V-TEAM专员，销售额较小，刚进公司，尚未参加一期专员培训 你的会议目标： 1、奠定会议的基础：简要说明会议的“目的、程序、预期成果”，并征询出席者是否对你的说明均有共识，和大家讨论会议的基本规则 2、促进对话：使用下列至少2种的引导技巧： 设定会议的情境 提出具有高度引导效果的问题 平衡各出席者的参与程度 鼓励积极参与 处理情绪反应 将讨论维持在主题的范围内 3、讲想法化为行动：使用下列至少2种的引导技巧 脑力激荡 整合不同的意见 多重表决 发展行动计划 进行优劣等级评估? A: CV1专员，你已经为pfizer工作了两年半，工作比较勤奋，曾拿过销售明星，近两个季度由于你的重点医生出国，主要品种又被医院以医保超标为理由停掉，导致你的销量大幅下降，你对这种情况非常恼火，但感到缺乏办法 今天territory 全体会议，你觉得羞于提到自己的销量，觉得自己的发言越少越好，你寄希望RM、DM能多做工作，开放你的产品 B:CV2专员，你在半年前大学毕业即进入公司，可老专员遗留问题较多，而你的工作进展比较缓慢，希望得到更多的帮助，有一定增长你勉强拿到了奖金。 今天territory 全体会议，你在团队中发言非常谨慎，但你觉得Leader的工作你还是会配合的，也希望多听听别人的经验 C:AI专员，你在pfizer工作了四年半，是本区域中最老的专员，你对territory的团队合作不置可否，如果有人平时找你帮忙介绍客户，你也会帮忙，但不会很主动。你的业绩一直在100%左右很稳定，这也是你认为很理想的一种状况 你在territory会议上比较放松，不就是吃顿饭嘛，而且你觉得leader很多事情发挥不了作用，只不过是走个过场，所以你总是希望聊些轻松点的话题。 D:CNS专员，你的销售额在territory不算大，工作时间2年，虽然一开始时进步缓慢，但近两个季度你都拿到了销售明星，你很振奋，希望能够再接再厉 你知道团队合作也很重要，对于territory leader的工作你也全力配合，发言很积极，你希望在你的感染下团队的氛围会更好 E: RES专员，你的销售额在territory不算大，工作时间1年，你非常努力，工作业绩在稳步增长，平时喜欢与同事联合拜访，这个季度你的完成率在团队里处于中游，但在territory中偏低，你觉得各产品组本来工作难度差别就很大， 今天的会议你很积极参加，而且你也带回了一些药剂科的信息想给大家分享，你是一个比较多话的人，讲起来往往收不住。 F: ONC1专员，你的销售额在territory中较小，工作时间2年，完成率一直在100%以上，你认为销售是个人能力的体现，因此对territory内部的沟通兴趣不高，别的专员要求你帮忙的时候，你也是能推就推，参加会议时也只想听自己感兴趣的东西。 G: ONC2专员:，销售额较小，工作时间2年，业绩良好，今年拿过一次销售明星，你做事很踏实，性格比较内向，与人的主动沟通不多，对leader的工作比较配合 H V-TEAM专员，:销售额较小，刚进公司，尚未参加一期专员培训，只去过两次医院，你很想取得成绩，但感到没有方向，你对leader给予了很高的期望，这是第一次参加territory会议，你希望给大家留下好印象。 * *