山东新产品推动思路完整版10.pptVIP

太平人寿山东分公司 2011.3.14 利用“两会”快速推动新产品 新产品推动主线—— 认识 方法 认识 新产品销售的两大关键 业务员 -- 好卖 客 户 -- 想买 产品推动最高效的方法就是——两会 各层级会议（内勤、高经、业经会） 四个版本的说明会（大产会、中产会、小产会、个人答谢会） 方法 推动流程 一、召开分层级会议 二、精细运作说明会 个险总工作会议重点——确立每周一次高点的节奏和四个从大到小的说明会销售模式，解决战略方向和具体方法问题 绩优研讨会——全省前三十名业务员研讨挖掘，确立产品亮点、客户定位和销售模式，解决绩优带动和跟进节奏问题 一、分层级会议统一思想（1/2） 机构内勤+高经会议——产品学习、确立说明会行事历。解决跟进说明会问题 服务部主管以上会议——通关新产品、确立客户定位，解决参加各类说明会客户甄选、邀约与回收问题 一、分层级会议统一思想（2/2） 省公司周二视频大早会销售绩优分享－客户甄选、客户邀约、客户促成、保单回收和下周目标 省公司周二下午内勤视频会议－数据盘点和优秀机构分享意愿启动、会中操作、会后回收和下周目标 中支每日六点内勤和高经音频会议－服务部当日目标进度汇报、个人部经理明日重点沟通和个险总点评分析 二、各种追踪会营造氛围 推动流程 一、召开分层级会议 二、精细运作说明会 四个版本说明会 大产会－助推超级保单 中产会－助推老A 小产会－助推升A 答谢会－助推大A 一、细化产说会操作流程（1/2） 分公司： 说明会运作培训班（操作手册与实务培训） 统一宣传资料（总公司客服报） 统一课件（强化资产转移，淡化收益） 统一激励标准（万元件、五万件） 一、细化产说会操作流程（2/2） 中支： 专项负责人－负责机构说明会的组织、信息传递、训练等（培训部经理或督导） 主持人－负责中产会、大产会的主持（组训或培训部经理） 主讲人－负责中产会、大产会、个人答谢会的主讲（服务部经理或个人业务部经理） 二、分类说明会运作（1/4） 大产会： 机构绩优人员参加 在当地最好酒店进行 定位当地著名私企老板（收入百万，资产千万） 导向资产传承和资产分离 课件案例30万和200万 二、分类说明会运作（1/4） 大产会的目的： 利用整个公司的力量提高个人销售能力 让业务员与高端客户匹配 占有高端市场 二、分类说明会运作（2/4） 中产会（按照大产会标准进行） 服务部统一酒会式说明会 定位万元件以上客户 在县域最好酒店进行 定位个体、白领、公务员（收入十万，资产百万） 导向国八条与金融概念房 课件案例5万和20万 二、分类说明会运作（2/4） 中产会成功的四个重点 客户甄选－资产评估 参会邀约－内勤两遍回访、服务部经理送票 会中促成－场外训练 会后回收－内勤陪同促成 二、分类说明会运作（2/4） 中产会成功的三个关键 主持人的表现 快速签单氛围 纪念品 中产会成功的两个铺垫 客户甄选 前期沟通 二、分类说明会运作（2/4） 中产会成功的一个结果 通过公司的整体运作让业务员和客户匹配 二、分类说明会运作（3/4） 小产会（转介绍模式） 转介绍名单的初次见面 初次面谈 欲擒故纵的销售逻辑 精讲聚焦太平 客户资料收集 次日递送手续深入面谈 二、分类说明会运作（3/4） 小产会运作流程（1/3） 最佳举办时间：一般选择晚上 最佳参加人数：转介绍中心带3-4个人 选择场地注意事项： 以小型当地出名的小吃特色酒店为主 要有单间，环境优雅、卫生条件要好； 离市中心远一点，客户不容易中途因有事离场。 提前订好房间、特色菜等 二、分类说明会运作（3/4） 小产会运作流程（2/3） 筛选自己的客户，确定转介绍中心 在自己这购买过保险，很认同自己 具备很好的保险理念 以年收入20万以上的私营企业主为主 在朋友圈中的为人处世口碑好 生意状况较好，资金情况好 二、分类说明会运作（3/4） 小产会运作流程（3/3） 座次安排 转介绍中心做主陪 业务员坐副陪 内勤老师坐在转介绍带来的朋友身边 二、分类说明会运作（3/4） 小产会运作的四个重点 影响力中心的沟通 客户甄选 内勤会太平文化的掌握 业务员精讲聚焦太平的能力 二、分类说明会运作（3/4） 小产会解决的问题 约访容易：零压力约访，自己出钱，以转介绍中心的名义请客，使转介绍中心没有压力 提高效率：转介绍中心作用，同时见到3-4个准客户，取得初次见面机会 交流容易：自己朋友请客，被邀请人轻松，业务员快速被接受 二、分类说明会运作（4/4） 个人答谢会（借鉴上海缪金妹经理模式并按照大产会标准进行） 老客户服务 让老客户邀约转介绍准客户 精讲产品 个人答谢礼品 个人答谢宴 二、分类说明会运作（4/4） 个人答谢会的重点 面谈启动意愿 梳理确认影响力中心