市场拓展与建设（天三奇）.ppt

市场营销概述 我们做什么 我们的目标是消费者 满足消费者 启发消费者 产品与消费者之间的关系 产品的利益要符合消费者需求 我们营销的主要工作方式 ?销售与推广?? 找到我们的消费者 是谁？ 年龄--------------------------理性与感性化程度 性别-------------------------决策方式 文化程度-------------------如何决策 经济收入-------------------购买力与需求能力 地域的文化环境影响----追求方向 确立定位? 考虑通路与消费者的区别 推动我们工作的关键 ???? 推拉组合 职责分配 市场与销售 销售管理的支持 管理适合需要 销售对推广的支持 重温概念 产品概念的推广时间 品牌概念的推广时间 通路的时间控制?? 通路的时间控制?? 通路的时间控制?? 通路的时间控制?? 产品的理性与感性 产品的理性与感性 市场的拓展与建设 市场的拓展与建设 利益和结果的关系 我们的位置 市场控制 末端控制 * * 主讲人：刘永炬 营销就是了解、满足、超过和预见客户需求 营销的平台演化 个人化平台（销售） 大众化平台（传统营销） 个人化的大众化平台（信息营销） 消费者买什么 最终消费者 产品利益-------------------什么是利益 购买频率--------------考证他的决策行为 钻和孔的关系 决定我们的营销方式 产品 产品 产品 推广 推广 推广 专业销售 直营销售 直销 让消费者乐意购买 有效送到? 销售 推广 购买的时间、地点、方式 信息接受的能力、方式 竞争环境、因素 营销及推广方法 通路利益与消费者利益的区别 通路 利润 消费者 利益 有效送达、分销 能帮助承担产品流通中的部分责任 作用： 拉力与推力在营销中的作用 推力 拉力 末端 产品 一批 零店 二批 消费者 市场部门 推力 拉力 销售部门 把产品送到消费者面前 达成销售 解决扩充市场规模问题 协助市场部建立品牌形象 解决消费者是否愿意购买的问题 解决市场成长及建设问题 解决品牌形象的建立及发展 市场的横向建设 销售的纵向深入 店头展示、试销、品尝 主要商场直营 产品与品牌提升 借用通路迅速铺货 品牌特征的塑造、用产品细分市场 主区域的直营控制兼顾二级市场的开拓 主区域商区及目标焦点的品牌形象塑造 主区域社区及其他区域争取销量 通 路 销售组织 部门职能 销售流程 销售目标 销售业务 销售人员 业务人员 通路成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 销售人员 一级批发 二级批发 零售末端 消费者 末端理货、生动化摆放、客情公关 市场信息反馈 客诉反馈及处理 促销配合、导购服务 拉动二批 促进一批 导入期 成长期 衰退期 成熟期 导入期 上升期 成长前期 成长末期到成熟期 阶段图 产品推广的时间 导入期 上升期 成长期 成熟期 功能认知 概念认知 特点认知 品牌推广的时间 导入期 上升期 成长期 成熟期 品牌认知 概念认知 个性认知 导入期 企 业 零 售 终 端 上升期 企 业 零 售 终 端 经销商 成长期 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 成熟期 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 代理商 批发商 经销商 导入期 成长期 衰退期 成熟期 理性到感性 （消费品） 理性到理性 （功能产品） 导入期 成长期 衰退期 成熟期 消费品 功能产品 从产品概念到品牌形象 产品概念到品牌概念 拓展的方法 建设的方法 利益是直接的 结果是间接的 理性理解 感性接受 产品概念诉求 品牌形象诉求 产品 产品 产品 确定我们和消费者的距离 确定我们销售力与推广力的大小 *