深圳沈晖4.26.pptVIP

谢 谢 深圳分公司·沈晖 现任职级：业务经理一级 原 职 业：财务 入司时间：2004年12月21日 所获荣誉： 2008年总公司“福寿连连”产品销售能手 2009年入围总公司金牌讲师 2009年度分公司优秀兼职讲师 8次入围总公司TOP2000 借力两大高手，“四问”突破高端 12 32 43 32 35 22 件 数 2 1 0 0 0 0 五万元以上件数 2.5万 30.5万 2010年 1.9万 22.8万 2009年 10.1万 30.4万 2011年一季度 1.4万 16.7万 2008年 0.5万 6.3万 2006年 1.3万 15.4万 2007年 月均标保 标 保 年 份 业绩展示 入司6年，业绩始终没有突破，一直停留在B类层面 今年一季度标保30.4万，月均标保较去年成长4倍，首次入围钻石班 突破缘于 今年听了浙江分公司史晓琦老师的《私人财富管理》课程，非常兴奋，隐隐感觉找到了进入高端市场的钥匙 其中“利用资本运作和金融工具为自己和后人创造盈利模式是财富管理的核心理念”深深吸引了我 笔记随身携带，将课程重点内容抄在一页纸上，放在展业包里 有空就拿出来反复看，拜访客户之前、睡觉之前有机会就随手拿出来看；三早时拿出来和组员分享 直到熟记于心，随口能讲 学习提炼 学习提炼 课程理念很好，内容我已很熟悉，但如何将这种“盈利模式”让客户顺利接受呢？ TOP2000课程陈莉的《财富密码》，让高端客户讲他们的创业故事给了我启发 学习提炼 结合他们两人的课程，我设计了“四个问题”，提升了面谈效率，顺利导入新观念 提问一：您现在如此成功，过去创业的时 候一定也有很多艰辛吧？ 设计目的：1、营造谈话氛围（客户都愿意分享自己 的成功经历），从中寻找需求点 2、了解客户创业过程中付出的辛劳（体 力、脑力、精力），为提出“新盈利模 式”作铺垫 提问二：企业经营过程中一定遇到过不少 波折吧？ 设计目的：让客户自己认识到企业经营过程中有不可 控因素，如市场因素、政策因素、法律 法规、现金流等 跟进逻辑：保险具备的特殊功能（避税、避债、保 单贷款、专属性等），可以帮助企业家 解决资产的安全性问题做好铺垫 提问三：您有没有想过什么时候退休呢？ 设计目的：引发客户对企业的接班问题进行思考，快 速切入保险需求 跟进逻辑：告诉客户当企业达到一定规模后应该进入 “让钱为自己工作”的阶段 。进一步为财富 管理的途径走向“新盈利模式”埋下伏笔 提问四：您的孩子未来能否顺利接手您的 企业呢？ 设计目的：了解客户的孩子是否认同企业的核心价 值观、是否有心有力接手企业 跟进逻辑：企业传承未必是最好的传承方式，指出 “新盈利模式” 是最优的资产传承方式 通过这四个问题自然引出 “新盈利模式”： 您知道财富管理有三步：财富积累、财富安全、财富转移，现在您的企业已经到了一定的规模，完成了财富管理的第一步，是否想过在经营实业的同时，将企业利润的一小部分拿出来建立一种新的盈利模式呢，同时来实现财富管理的后两步呢？ 这种盈利模式无须耗费您额外的体力和精力，借助保险这一机构投资者带来持续稳定的收益，关键还能解决您企业长期现金流的问题，更重要的是同时还能合理避税实现传承。您是一个睿智的人，远见和格局决定您未来的走势！您觉得怎样呢？ 成果展示 投保10年交福寿连连一件，标保11万 38岁女性 私企老板 年收入500万以上 缪女士 40岁男性 私企老板 年收入1000万以上 客户特征 客户 保单情况 客户需求 张先生 投保10年交福寿连连一件，标保17.5万 让孩子一生拥有品质生活 寻找企业新的盈利模式 我运用“四个问题”进行面谈后，客户都很认同这个新模式，顺利签单两件福寿连连，标保分别为17.5万、11万。 成长感悟 理念和方法的创新缘于对学习材料扎实的掌握和反复的实践 下一步目标 二季度：50万 九月份达成百万 课件采访及整理：深圳分公司个人业务部 蒙静敏 总公司个人业务部 杨绍鸿