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局 市场分析与布局 你到了一个新的或陌生市场,你会先做什么? 讨论 对你们市场的SWOT分析 讨论 目标市场定位的三步骤(stp原则) 细分市场 内在依据；客户需求的差异性 外在依据：资源使用的有限性 细分的挑战 细分市场纬度？ 如此多的纬度，怎么细分？ 有效细分的原则 可区分性－－市场差异化明显 可进入原则－－公司资源吻合 可盈利原则－－经营有利可图 举例 天 地 1.潜在出口客户数; 2.已合作的客户数.(成功的客户,断约的客户,平均合作金额,最高合同金额,最低合作金额,购买诚信通的客户数量 3.客户的需求(对价格的心理价位,对服务的期望. 4.客户的特点(当地客户的生活习惯,客户希望的接触方式比如展会,电话拜访,上门拜访) 5.客户类型(客户的规模,贸易性,生产型,工贸结合型,客户的成熟度级,有过购买网络服务的) 6.当地客户对ALIBABA的品牌的认知度(抽样调查100家) 彼 1.已和竞争对手合作的客户数. 2.客户对该竞争对手的满意度. 3.竞争对手的市场占有率(营业额). 4.竞争对手的组织架构和人员配备. 5.竞争对手的产品系列(具体服务内容,价格) 6.竞争对手的销售方式(渠道,电话,上门拜访,或其他) 7.竞争对手的售后服务 8.竞争对手的人员薪酬体系以及内部员工的满意程度和人员的名单,联系方式. 9.竞争对手的购买重合度(购买ALIBABA同时又购买竞争对手产品的客户数量) 10.竞争对手的优势行业和区域. 己 分析 选择目标市场 市场定位 客户感知定位 1.区域重点行业(根据现有的成功客户来定义,网络推广效果比较好的) 2.区域的优势行业(1.数量多 2.资金实力雄厚 3.有外贸人员) 3.本地重点扶持的行业,增长最快速的行业. 举例 布局 　　　People　　　　place 　　　　人 　点 　　　　price promotion 价格和业绩　　　促销 　　　　 市场----基本认识 并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地 并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入 区域市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题 区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同 根据市场建立你的组织---确定人数 根据销售目标共需销售人员多少名？ 除已有人员外，尚需增加多少新人？ 销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？ 预测现有人员的未来变化如何？ 根据市场建立你的组织---确定人数 即将晋升的人员多少？ 即将离职的人员有多少？ 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数。 根据市场建立你的组织---招募日程 配合预算期间的人力需求 精确测算晋升与离职人员的时间 预留招募和培训的时间 拟定长期人力补充计划，随时为潜在的管理人员留有岗位 根据以往经验，分析一般申请人数与合格人数的比例，以便及时调整日程计划。 举例 完成布局后的规范 知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷. 谢谢！tsk 山东大区:陈国环 * A Copyright 1999-2007 Stop 4C ＆ SWOT 4P Chapter Ⅲ.ATTACK BY STRATAGEM谋攻第三 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 3-15Thus it is that in war the victorious strategist only seeks battle after the victory has been won,whereas he who is destioned to defeat first fights and afterwards looks for victory. Business Strategy Process 市场战略流程4C----------------- STP----------------4P Customers 客户 Company 公司 理念、目标和资源 Competitors 竞争者 Context外部环境 Target Market 目标市场 Segmentation＆Targeting 细分和目标市场 Positioning 定位 S. W. O. T. SWOT分析法/斯沃特分析法 S : Strengths 优势 W: Weakness 弱势 O:Opportunities 机会 T :Threats 威胁 SWOT分析指在找到有助于制定战略的新发现 SWOT Analysis to Strategy F