第27讲 第七章新建商品房销售代理(一).docVIP

一、大纲要求 考试目的 本章考试目的是测试应考人员对新建商品房销售代理业务、住宅项目的销售代理、写字楼项目的销售代理以及商业项目的销售代理等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试要求 1．熟悉新建商品房销售准备； 2．掌握新建商品房销售工作流程； 3．熟悉住宅客户的类型； 4．熟悉住宅项目的销售执行； 5．了解写字楼项目代理销售的特性和目标； 6．掌握写字楼项目的市场分析和项目定位； 7．熟悉写字楼项目的销售策略制定； 8．熟悉写字楼项目的销售执行； 9．了解商业项目的特征； 10．熟悉商业项目的市场调研及定位； 11．掌握商业项目的营销策略； 12．熟悉商业项目的销售手册； 13．熟悉商业项目购买客户的特征。 二、内容讲解 第七章　新建商品房销售代理 第一节　新建商品房销售代理业务 所谓“新建商品房销售代理”是指房地产开发企业将所开发建设的物业销售业务委托给专业的房地产开经纪机构代为销售的一种方式。房地产经纪机构介入房地产项目开发经营的全过程，可提供全程的顾问加代理服务，提供的服务从项目可行性研究开始，包括为房地产开发企业做市场调查、产品定位、客户定位、销售推广计划、广告执行、销售组织等，还包括现场的包装、促销活动的组织，直至到后期的协助入住、客户满意度调查等一系列售后服务。房地产经纪机构也可以单纯为房地产开发公司代理销售新建商品房。商品房销售代理根据物业类型的不同，分为住宅物业代理、写字楼物业代理、商业物业代理。因上述三种销售代理的市场定位不同，从而导致销售策略和销售实施手段的不同。 一、新建商品房销售准备 （一）宣传资料和文件的准备 在进行新建商品房销售前，应该准备好销售资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。 l．宣传资料 宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格、开发单位、设计单位、建筑单位等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售的宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项目楼书和户型手册，这两本资料通常制作成便于客户携带、传递的形式，同时也是销售人员向客户讲解的重要工具。在进行资料准备时，一般要根据项目的规模、档次、目标客户群等来选择资料制作的档次，并选择其中一种或多种组合使用。 （1）项目楼书 项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述，项目楼书包括形象楼书和功能楼书。 形象楼书是介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。这些图片和感性语言旨在渲染项目的档次，带给目标客户未来的生活和工作（写字楼）方式描绘，将客户对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）、项目的品牌等表现出来。形象楼书的主要构成要素：项目形象扉页、项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项目核心卖点的梳理、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等的介绍。 功能楼书是对房地产项目具体建筑指标等各方面较详细全面的说明，所采用文字叙述方式较理性，专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”。主要目的是让客户通过功能楼书对楼盘的整体素质有一个全面的了解。功能楼书的主要构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等信息。 销售人员向客户介绍楼书，主要是结合楼书讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等。销售人员应重点提炼项目价值点，再结合实物介绍，以增加客户对项目情况的了解度。 （2）户型手册 户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平面图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。 项目总平面图之后，通常附各种户型平面图。户型平面图上一般标有：该户型的房号、建筑面积、套内面积、详细尺寸、家居（办公）功能示意等；同时应将该户型在项目总平面图上的所在位置标示出来。 （3）宣传展板、销售导示牌、折页、单张 宣传展板和销售导示牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等的大量派送。 2．销售文件 （1）价目表 最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含：楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价，以及重要提示。例如，价目表生效日期、定价标准是以建筑面积还是套内面积、定价为折前价还是