第二课典型市场问题.pptVIP

典型问题处理 新人成长演练 “我早已买过保险了” “我从来没想过要买保险” “为了帮朋友买过，但并不怎么认同” “保险不好，说不定是骗人的” “理赔难，保险公司会找各种理由不赔” “我有社保，够用了” “我早已买过保险了1/2” 理财经理：我相信您一定买过保险了，因为我觉得您是一个有远见、有责任、有爱心的人，您能告诉我当时是什么原因让您买保险的吗？（您能告诉我像您这样优秀的人士一般都会选择什么样的保险吗？） “我早已买过保险了2/2” 理财经理：我认识一些朋友，他们虽然买过保险，但只知道每年交费，至于买到的是什么，哪些情况赔哪些情况不赔并不清楚，有的保险买了好几份，而有的非常重要的保险却一点也没买，有的保单失效了还不知道，甚至在理赔时出现纠纷，想必您不会是这样吧？不过，为了保险起见，我还是建议让我为您的所有保单做一次体检，您说好吗？作为您保险方面的朋友，也让我尽一份心意。 “我从来没想过要买保险” 理财经理：真的吗？我一直以为您买过保险了，因为我觉得您是一个有远见、有责任、有爱心的人，您能告诉我到底是什么原因，使您一直没有买保险吗？ “为了帮朋友买过，但并不怎么认同” 理财经理：您不仅很有责任心，也很热心。有很多人可能在不经意间买了份保险，却实实在在地尽到了对家人、对自己的责任！将来某一天当您意识到买保险的必要性的时候，您会发现其实是您的朋友帮到了您，因为您买的早，所以省了不少钱。 “保险不好，说不定是骗人的！”（1/3） 理财经理：您这么说我也能理解，毕竟在中国保险的宣传还很不到位。不过您说保险是骗人的，倒让我想到了一个问题，您也想想看，这个世界上有哪个骗人的行业，一骗就骗了几百年，而且到现在还长骗不衰？连丘吉尔李嘉诚这些世界上最精明的人都被骗倒而且帮着一起骗，连各个国家都制定法律保护它骗，而且出台政策鼓励它骗？您觉得有这样的行业吗？ “保险不好，说不定是骗人的！”（2/3） 客户：话虽然这么说，我还是信不过。 理财经理：有一个数字告诉您，过去30年中国保险业一直以每年30%以上的速度成长，在中国很难再找出类似的行业了，现在已经有上亿的中国人买了保险，这是铁的事实！您虽然在其它方面很成功，但您不觉得在这方面您的信息落后了么？ “保险不好，说不定是骗人的！”（3/3） 客户：不管你说什么，现在我是不打算买。 理财经理：您是一位有责任心的人，您不买保险对中国保险业并不可怕，大不了保险公司少了一个优质客户，可是如果您因为对保险的偏见而影响了自己获得保障，那就太可怕了！因为您没有保障，意味着您的父母家人孩子时刻面临着风险的打击，这对您来讲才是天底下最可怕的事情！ “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（1/6） 理财经理：您说的这种情况我理解。我们开一个玩笑好吗？假如您明天走马上任当了保险公司的总经理，您会重视理赔的问题吗？ 客户：如果真这样，那是一定的！ 理财经理：对于那些可快赔可慢赔的案件，您会要求工作人员迅速理赔吗？ 客户：那当然了！ “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（2/6） 理财经理：对于那些有社会影响力的案件，您会在快速理赔之后，还做一些宣传吗？ 客户：如果有应该宣传一下！ 理财经理：为什么呢？ 客户：大家知道我们公司理赔好，自然买我们保险的人多，这比做什么广告效果都好！ “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（3/6） 理财经理：既然是这样，您会因为一些可赔可不赔的案件和客户打官司吗？ 客户：那就没必要了。 理财经理：公司理赔好，客户信任，亲朋好友都很尊重，您和您的员工会因此自豪吗？ 客户：那当然了！ 理财经理：您看，咱们作为外行人都明白的道理，那些保险的专业人士怎能不明白？ “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（4/6） 客户：那为什么还有不赔的事情呢？ 理财经理：有些情况满复杂，比如车险理赔涉及到交警修理厂等多方面因素，根本不是保险公司说得算！寿险就简单多了，只要投保时如实告知，看病时到指定医院，理赔一定没有问题！更何况新的“保险法”明确规定，人寿保险生效两年后，保险公司不得以任何投保前的理由拒保、拒赔。有法律保护，您还不放心么？ “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（5/6） 客户：但我还是听到过一些理赔纠纷的事… 理财经理：您觉得理赔纠纷的事这几年来是越来越多还是越来越少？ 客户：好象是越来越少。 理财经理：您觉得保险公司的服务是越来越差还是越来越好？ 客户：这几年好一些了。 理财经理：您相信未来保险公司服务会越来越好吗？ 客户：现在竞争这么激烈，应该越来越好。 “理赔难，保险公司会找各种理由不赔！”（6/6） 理财经理：开个玩笑，假如您今天买了保险，是准备什么时候用？ 客户：当然是将来用。 理财经理：保险公司将来服务好了，服务费用也会增加，保费可能要贵，您相信吗？ 客户：有可能吧。 理财经理：所以