让“客户”成为客户，有效突破5万元件.pptVIP

谢谢大家！ 首先请大家看下我一季度成长的数据，2011年全年标保7.8万，今年一季度16.4万，我今年一季度比去年全年标保成长了110%，从数据上看我一季度的突破主要体现在5万元件的突破，去年没有，今天一季度突破了3件。 我今年一季度业绩的突破，是源于一句话，记得福田的绩优高手刘文章经理在一次分享当中说过“要想对方成为你的优质客户，首先他要成为你的客户，只有成为你的客户，才能考虑到加保与转介绍。哪怕只是意外险的客户，一旦成为你的客户，他就会经常想到你，一段时间不去见他，他反而在心里面怪你！”这句话给我的启发是：要想突破高端客户，首先要做到让“客户”成为客户！ 深分去年涌现出10个百万，其实去年我也想做百万，当时也有跟进一些高端客户，最终因为只想签大单，急于促成，没有做前期充分的准备和理念沟通，最终都没有促成。当时有一个电子行业的老板，我为他设计年交110万的福连设计书，前期他很感趣，但由于我急于想促成，一开始就向他展示产品收益，结果半年下来没有结果，现在连见这个客户一面都难了。 就因为那句话给我的启发，我现在的观念发生了改变：首先要争取到服务客户的机会，通过一系例细微的服务，赢得客户的充分信任，从而使客户高度认同我、认同太平的三高文化，以及我与他沟通的资产需要保全、财富需要传承的先进理念。我一直在思索能为客户提供到保险之外的一系例的附加值服务，来提升我的专业价值与形象，从而能够让我轻松地找到突破高端的契机！ 这个客户能成功签5万元件单，源自于去年四季度我的持续经营，并做了一些细微的服务动作：在客户经营工厂上面，我也常常帮他出谋划策，提些建议，并且赠送过客户一些有关企业管理类的书籍： 比方史晓奇的《私人财富管理》光碟以及《企业家后院管理》书籍； 告知客户如果你成为太平的客户你就可以享受到我们为你们公司员工提供到免费的成长培训；同时在客户需要的时候，为他提供车险、财产险、员工意外险等咨询服务；今年过年的时候，帮助客户进行保单年检；上个月成功介绍他参加同乡商会，为他拓展广阔的人脉关系提供资源平台。 通过这一系例的服务，我取得客户的信赖，也取得客户员工的认同，前台、保安、工程部、财务部等员工见面都主动友好地和我打招呼！ 有一天，客户主动给我打电话，咨询员工保险的事情。 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 * * 在放映状态下，按此按扭返回导读 * 数据展示 时间 标保（万） 件数 月均标保 （万） 单件5万元 件数 2011年全年 7.8 49 0.65 0 2012年一季度 16.4 8 5.5 3 2012年一季度比2011年全年—— 标保成长110% 业绩突破缘于——一句话的启发 “首先他要成为你的客户，只有成为你的客户，才能考虑到加保与转介绍。哪怕只是意外险的客户，一旦成为你的客户，他就会经常想到你，一段时间不去见他，他反而在心里面怪你！” 启发：首先让“客户”成为自己的“客户”！ 过去的自己— 只想签大单，急于向客户展示产品收益，忽略前期保险理念充分沟通； 事例与效果：跟进一位电子行业老板，一开口便沟通理财产品与收益，结果半年下来没结果，后来连见客户一面也难！ 在太平四年，高端客户、5万元件从未突破； 2011年全年业绩不到10万! 过去的业绩—— 首先争取到服务客户的机会； “小服务”有大智慧——小服务升级，突破高端； 观念的转变—— 成功案例 客户情况： 王先生，37岁，私营企业主 客户来源：朋友介绍 收入：年净收入300-400万 在同业购买过几千元的万能险 客户理财方面较理性，注重资金的安全性 “小服务”有大智慧 为客户管理与经营工厂出谋划策； 赠送客户企业管理类书籍； 免费为客户的员工提供相关培训 车险、财产险、员工意外险等咨询服务； 保单年检； 为客户搭建更多资源平台。 与客户理念先行 【我】：王总，于公于私你都是顶梁柱，您肩上担负着重大的责任—对企业负责，对家人负责！ 【我】：您要保护您的赚钱能力，那就是您的健康！ 【我】：如果您拥有一份高额的健康保障和意外身价保障，这也是与您的身份相匹配，体现了您的身份！ 促成—— 【我】：王总，不是每个人都能够申请得到的，身体不好，没有交费能力，都不能成为我们公司VIP客户！ 【我】：我帮您申请，但有三种情况是申请不到的：1、身体状况正常，顺利通过；2、身体素质差，加费通过；3、身体状况欠佳，加费也通不过！ 【我】：您准备身份证等证件，如果通过我恭喜您，如果没通过，您也可以先了解自己的身体状况，提前调理！ 结果—— 客户顺利签定康颐金生50万； 客户身体的某项指标不合格，公司拒保！ 客户反映——心情很低落 【客户】：你们公司太麻烦了，加费都不行！ 【我】：我们公司严谨，也是出于为客户考虑，如果现在给您通过了，以后又保不了