工业油销售技巧.ppt

销售技巧 销售步骤 第1步：准备 第2步：销售 公司和自我介绍 发问 产品和服务介绍 结束、回顾 第3步：维护客户 第1步. 准备 这一步的关键在于：识别目标客户及获取必要的知识和技能。识别目标客户的规则是“简单目标优先” 第2步：销售 销售守则： 避免一开始便谈论产品 在没有显示润滑脂能带来的具体效益时， 避免谈论价格。 1.了解周围环境 客户的背景，兴趣 工厂的生产状况 正常运作下的工厂生产状况 生产效益 3. 探查难题对客户造成的实际影响及潜在危机 针对某一难题，发掘当中造成的影响 - 用开放式问题，如: 这会对轴承造成什么影响 ? 如轴承的损坏频率减半，这会对你的生产带来什么好处 ？ 通过问题，让客户思考并回答难题给他带来的负面影响  把负面影响化作金钱损失来加以具体化 发问的技巧及步骤 拜访客户时常问问题 常问问题及处理方法 常问问题及处理方法 客户之决定 小结： 第3步：维护客户 让我们总结一下： 最后请牢记：我们销售的不仅是产品，而是“满意”。 开发客户典型步骤 新生意的跟踪开发 May give up at the first stage. In deep survey! May give up at the first stage. In deep survey! May give up at the first stage. In deep survey! * * 工业油业务人员基础培训 - 下一页 回目录 下一页 前一页 准备是销售埃克森美孚润产品的第一步和非常关键的一步。在你进行销售活动之前应该作好一切准备。准备是指知道谁、为什么、是什么和怎样。 要做的工作： 调查市场/挑选目标客户 讨论怎样接近客户 研究埃克森美孚产品和用途 获取润滑油销售技能 列出访问客户必备清单 至少提前一天预约客户 约见关键人物 准备有关的资料 (产品手册及其它销售支持材料) 查阅客户档案资料 搜集其它相关资料 前一页 下一页 1.全新客户：新投资,新设备的客户 第一阶段目标 第二阶段目标 2. 更换品牌：非埃克森美孚油品的客户 销售类型 关键销售策略 现有客户 加强合作关系 认知已有效益 找出存在问题 设备制造商认证 一揽子解决方案 销售类型 关键销售策略 更换品牌 客户讲座 设备制造商认证 解决问题 销售回报 用油试验 前一页 下一页 要做的工作： 接近决策者 了解形势 调查存在问题/关键所在 提议润滑油解决方案 使客户相信可获得利益回报 销售目标是： 了解客户需求 提供解决方案满足客户需求 销售规则是“双赢”，即您的销售将以双方的利益为基础。最好的解决方案就是能够为您和您的客户都带来收益。 前一页 下一页 建议销售程序： 1. 了解周围环境 2. 找出困扰客户的难题 3. 探查难题对客户造成的实际影响及潜在的危机 4. 提供解决方案及评估它所带来的具体利益 前一页 下一页 2. 找出困扰客户的难题 找出显性及隐性难题 显性难题一般由客户直接说出来 隐性难题一般客户会不经意地把它当作工作生活 的一部分而自己并不察觉运行难题 引导客户去思考，从难题中发现可以提高效率的地方 前一页 下一页 4. 提供解决方案及评估它所带来的具体利益 越能发掘出难题及其所带来的负面影响，便越能反映出 解决方案所带来之利益 把利益计算为实际的金钱节省或额外利润 提供埃克森美孚润滑油作为解决方案 前一页 下一页 目前润滑油存在的问题 选择埃克森美孚产品的理由 目前设备、润滑油状况 询问，发现，提出存在的问题 阐述存在问题的严重影响及后果 使客户明确解决问题的必要性和带来的巨大收益 前一页 下一页 开放式问题 (首次拜访客户等) 1) 贵厂主要生产什么产品? 每年产量是多少? 2)主要设备是些什么设备？有多少进口设备？设备生产厂商是谁？ 3)贵厂目前用什么品牌的润滑油? 为什么选用此种润滑油? 4)贵厂每月润滑油(脂)消耗量大约有多少公斤? 更换期大约多久? 每月添加量有多少？ 5)贵厂谁是购买润滑油(脂)的决策者? 6)您可以为告诉我其它分厂有关负责人的名字和联系方式