2009蒙牛生动化陈列(行销推广课).ppt

课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 第 一 幕 为何要有商品陈列 顾客消费心理 第一阶段：看见 - 注意 注意 第二阶段：产生兴趣 兴趣 第三阶段：联想 联想 第四阶段：产生欲望 欲望 第五阶段：作比较 比较 第六阶段：有确实的信心 确信 第七阶段：决定 决心 市场生动化对顾客消费心理的影响 注 意 75%以上的消费者在购买食品和饮料时属于冲动性购买 冲动性购买的类型 瞬间冲动性 购买者做完完全没有计划的购买 增加购买 购买者在商店里有计划的购买某一特别型态和 包装的商品时，会另外注意到较大包装或其他 口味，并决定做额外的购买； 品牌转移 购物者计划购买某一商品的特定品牌，介当他 在做选择时，另外品牌动吸引他的注意力转而 购买它。 ☆商品陈列的最终目的 零售店的重要性 商店的型态： 现代的商店一般可分为： 1）传统式商店：如杂货店、水果店、牛奶店、路 边滩； 2）半自助式商店：如平价中心、统一超级市场、 青年商让等较小型商店； 3）自助式商店：如百货公司的超级市场及独立的 大型超级市场、平价商店。 零售店的重要性 零售店与产品的关系： 在学习商品陈列前，要先认识零售店在产 品的销售通路上所扮演的角色，其特征如下： 1）零售店是各品牌竞销的战场 2）是销售通路的下游出口 3）是市场占有率计算的基本单位 4）是消费者与产品直接接触的地方 商品陈列在店头行销中所扮演的角色 商品陈列是什么？ 商品陈列的定义： 综合食品饮料类陈列的原则和技巧，以加强 对消费者的诉求和增加冲动性购买。其过程如下： 经销商 进货 商品陈列 卖给消费者 零售店 简而言之：进货+陈列=把货卖出去 商品陈列是藉由下列方式来增加商品的流动的机会 获取一个有利和较佳的陈列位置 增加陈列面 使产品不同的包装型、规格及口味全部上架 减少缺货问题 保护陈列面和陈列空间 利用POP来吸引消费者的注意及兴趣 藉由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛 刺激消费者冲动性的购买欲 哪些是商品陈列可以做的 · 刺激消费者冲动性的购买： 除了商品包装本身可吸引消费者外，尚可利用特殊的陈 列方式或POP等吸引消费者的注目。 · 增加商品的回转： 商品陈列的最终目的，就是销售，销售量愈高，回转愈快。 · 增加商店的利润： 商品的回转愈快，销售量愈多，店头的利润就愈多。 · 增进产品的市场占有率： 商品的陈列位置愈佳，顾客愈容易选取的产品，其销量一 定比其他产品更高，市场占有率自然愈大。 · 达成行销活动的整体功能： 行销不只是由厂商来推动，通路上的各销售网都有必须配合执行，才是成功的行销活动。 · 加强店头的好感： 经由商品的陈列，加速部商品的回转，而回转快商品，店头必然乐意销卖。 · 提高消费者对商品的忠诚度： 较佳的陈列位置与陈列高度，都使消费者更容易看到及选择我们的产品，进而使他们成为本产品的重级消费者。 本公司陈列的目标 增加零售店销售利润——主要目的就是以创意陈列吸引购物者做工额外的购买，以增加销售量。 改善各类店头的库存量——使货架上各类商品的存货与销售平衡，减少产品的缺货或存货过多，有效地利用有限的空间，避免店头资金积压。 创造陈列的美观性—70%以上的饮料食品属于冲动性购买，若能改善陈列的外观，以掘取消费者对饮料食品的需求欲望，那么冲动性购买的潜力可发挥至最大。 争取最大的陈列面——店头的营业空间一般均以高毛利、高价位的观点来规划，每一平方米的空间要能创造最大的利润。因此，要适当的调整陈列空间及位置，使公司产品在货架上达到最大可见度，并能容纳各类型的包装。 建立消费者的方便性——协助购物者使他们在找寻产品或品牌时能更方便的选择，且更容易发现他们的需求，以有组织的、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。 保证产品的品质——应注意先进先出的原则以避免商品过期，并使产品能保持其外观的可看性。 商品陈