第十二章　市场营销管理.ppt

第十二章　市场营销管理 第一节 销售部门的职能及销售经理的职责 销售部门的职能 销售部门与相关部门的联系 销售经理的职责 一、销售部门的职能 （一）营销部门在整体营销过程中的职能 （二）销售部门组织模式常用的类型及特点 （三）销售部门人员岗位职责 （一）营销部门在整体营销过程中的职能 （二）销售部门组织模式常用的类型及特点 １、地域型组织模式 ２、产品型组织模式 ３、顾客类型组织模式 ４、功能型组织模式 （三）销售部门人员岗位职责 销售经理岗位职责 地区销售经理岗位职责 销售代表岗位职责 理货员岗位职责 导购员岗位职责 二、销售部门与相关部门的联系 销售部门在组织中的位置 销售部门与市场部门的关系 销售部门与财务部的关系 销售部门与物流部门的关系 销售部与客服部的关系 销售部门在组织中的位置 三、 销售经理的职责 第二节　销售目标的制定与分配 一、销售目标的确认程序　　　（程序图） 二、销售目标预测 三、销售目标分配 销售定额制订的几种常用方法： 目标市场率占有法 销售构成比法 市场指数法 目标市场率占有法 销售构成比法 市场指数法（单一因素法、组合因素法） * * * * * 销售部门直接与消 费者联系，可以为 市场分析及定位提 供依据 通过一系列的销售 活动配合营销策略 组合 通过销售成果检 验营销规划 分析市场营销机会 营销环境　　消费者　　行业竞争者 选择目标市场 衡量与预测市场需求　市场细分产品定位 拟订营销计划 拟订竞争性营销策略、拟订并控制营销成果 发展营销组合 发展设计与开发、产品定位、产品促销 销售经理 Ａ地区经理 Ｂ地区经理 Ｃ地区经理 销售经理 Ａ产品经理 Ｂ产品经理 Ｃ产品经理 东部 地区经理 西部 地区经理 东部 地区经理 西部 地区经理 东部 地区经理 西部 地区经理 分部经理 分部经理 分部经理 销售人员 销售人员 销售人员 销售经理 Ａ客户经理 Ｂ客户经理 Ｃ客户经理 区域经理 销售人员 区域经理 销售人员 区域经理 销售人员 销售经理 人员直销经理 零售商管理经理 电话销售管理经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍 区域经理 销售人员 区域经理 电话销售人员 总经理 制造副总 行政副总 营销副总 财务副总 厂务部 行政部 人事部 销售部 市场部 物流部 财务部 计划者组织者 专业推销员 计量管理专家 推销技术专家 客户的营销参谋 销售经理 确定预测目标 内部因素 整理分析企业过去现在的实绩 外部因素 初步预测 调整预测 公司目标 可行 执行评估 不可行 比较 地区 市场需求构成比A 目标市场占有率B相乘积A*B 定额指数 甲 50% 25% 12.5% 61% 乙 30% 20% 6.0% 29% 丙 20% 10% 2.0% 10% 合计 100% 20% 20.5% 100% 地区 销售构成比(%) 销售构 成比 趋势(%) 甲 30 31 29 30 28 29 乙 50 45 40 35 30 24 丙 20 24 31 35 42 47 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 合计 100 100 100 100 100 100 组合因素法——１顺位法 地区期望百分比＝