平衡计分卡与战略计划.ppt

《长期投资预算》 起点 由上而下 《长期投资规划》：下一年度的全国投资框架，包括投资成本、市场份额和销售额、投资店量以及投资回报率等 目标 业务发展中心：以城市为单位制定《投资业务计划书》，分析城市战略意义和药店排名的演变，制定投资规模和投资回报，筛选投资对象名单 各层面：通过协商，将投资业务计划书从城市逐级汇总到片区乃至全国 相关人员：制定相应的《岗位工作计划》 由下而上 信息 一、汇总《辖区行业综述》 显示：过去三年各城市在零售和连锁医药市场的容量成长性、店量趋势、人均药品消费额以及人口数量的变化；从历史的视角观照投资重心在各城市的最佳分布 二、汇总《辖区药店情况登记册》 显示：各城市所有医药经营企业的零售额、批发额以及地区影响力等综合实力；从单店的视角观照投资重心在各城市的最佳分布 三、汇总《辖区行业预测》 预测：下一年度各城市在零售和连锁医药市场的容量成长性、店量趋势、人均药品消费额以及人口数量的变化；从发展的视角观照投资重心在各城市的最佳分布 《辖区行业综述》和《辖区药店情况登记册》参见报告第 页 分析 《长期投资预算》(续1) 上下结合 分析 五、从(一)和(三)计算：各城市过去三年和下一年度 药品消费总额、以及增长率 人均药品消费额、以及增长率 零售药店和连锁药店单店销售额、以及增长率 连锁医药、零售医药和药品消费总额的份额 六、从(一)和(三)分析：各城市动向 药品消费习惯：在哪里买药、买多少药 竞争态势：店量变动相比市场容量变动是超前还是滞后、连锁成熟程度 三、由(二)归纳：《全国/城市优选投资对象名册》 以城市为单位，按单店销售额、单店批发额、行业排名、地区影响力排名 以全国为单位，按单店销售额、单店批发额、行业排名、地区影响力排名 策略 信息 四、计算《目前各城市的投资额、销售额和市场份额》 由下而上 城市级别意味着战略重要性，既充分考虑对未来周边地区的合资、加盟业务的辐射力，同时充分考虑以上分析一和分析二的结论 步骤一：城市分级 《长期投资预算》(续2) 上下结合 策略 步骤二：总体调试 预期五年后实现的全国市场份额(长期投资规划) 乘：按城市级别设置的系数 预期五年后实现的各地市场份额 减：三九在各地已经获得的市场份额 预期五年内还要增加的各地市场份额 各地市场发展阶段：成长和竞争 各地人力资源限制 各地市场进入难易程度等 下一年度各地市场份额如何增加，推算投资额、销售额和店量 总额比较和协调 考虑 长期投资规划：下一年度的投资进度和规模 步骤三：细化调试 按照目前拓展成功率，根据步骤二的各城市店量分布，从《城市优选投资对象名册》中筛选出可供考虑的投资对象 将这一结果与《全国优选投资对象名册》比较，对出入部分(主要是那些综合实力强但未分布在中心城市的药店)逐一讨论和调整，终决《城市：下年度投资对象候选名单》 《长期投资预算》(续3) 上下结合 成果 完成各层面(城市、片区、全国)的投资预测，包括投资额、销售额和投资回报率 各级投资预测需要随附《下一年度投资业务计划书》 关于预算的信息收集、分析和策略推论(纲要) 候选投资对象名单和基本信息 核心候选投资对象和工作要点 关于拓展工作的改进方案 参加拓展工作的各等人员分别的工时预算 《业务计划书》关联文档 《本年度拓展工作总结》 《拓展工作的人力资源补充计划》 《各地合资公司的人力资源补充计划》 《拓展工作的费用计划》 统筹各岗位人员制定《年度工作计划》 《销售预算》 起点 由上而下 《门店销售规划》：下一年的全国人均销售增长率和每平方米销售增长率 目标 由下而上 信息 一、门店《本年度销售收入的实际数和预算数比较》 在编制本年度销售预算时，考虑了哪些外部条件，设计了哪些内部策略 差异分析一：内外动因在本年度有哪些不可预期的变化 差异分析二：内外动因在预算时有哪些人为失误 差异分析三：内外动因在本年度有哪些执行偏差 二、门店《投资评价报告：销售预测》 投资评价时，对下一年度的销售预测做了哪些内部和外部假设 根据上述假设，结合(一)的差异分析，对下一年度的发展趋势作出说明 三、门店《本年度销售收入明细》 分类商品的销售价格和销售数量 每平方米销售收入和人均销售收入 合资公司：以门店为单位制定《销售业务计划书》，预测影响销售的外部条件，论证激励销售的内部策略 各层面：通过协商，将销售业务计划书从门店逐级汇总到合资公司、城市、片区乃至全国 相关个人：制定相应的《岗位工作计划》 分析 《销售预算》(续1) 上下结合 四、门店的下一年度销售预算，分析影响销售的外部条件 方圆区域内的人流量和人流结构：如何影响到消费人次 方圆区域内的药店面积：如何影响到消费人次 方圆区域内的人流特征：如何影响到人均消费额 策略 由下而上 信息 分析 不同城市、商圈