从销售菜鸟到羽翼丰满.ppt

第一章 公司现行的国内销售体系 第二章 区域市场的概述 第三章 区域市场必不可少的因素 第四章 打造高质高效的客情关系 第五章 优秀业务的必备要素 第六章 回顾与总结 目录 国内销售体系的三个常规流程 公司 运营商/办事处 代理商 零售商 顾客 公司 运营商/办事处 代理商 零售商 顾客 公司 运营商/经销商 零售商 顾客 实体流程 付款流程 促销流程 第二章 区域市场的概述 行政 层级 市场 层级 直辖市 自治州 省会 地级市 县城 乡镇 一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 中国的行政层级，历经三个阶段： 1949-1953年，1954-1982年，1983-至今 区域市场的生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 整体 市场销售 生命周期 渠道？产品？客户？终端？竞争对手？公司政策…… 第三章 区域市场必不可少的因素 渠道构成 产品构成 客户构成 终端构成 竞争对手 公司政策 区域市场 从六个方面，透析区域市场，以整合资源，达成预期目标。 透析市场： 梳理渠道 分类产品 评估客户 优势终端 盯住对手 组合政策 梳理渠道 两个视角： （1）各渠道在整体销售中的比重 （2）各渠道在某市场范围的比重 分销渠道： 指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 练习1：透视渠道 核心阵地在哪里？用“☆”标注 增长点在哪里？用“◇”标注 切入点在哪里？用“△”标注 同样的表格，填写两份： （1）将所在区域的各级市场的各个渠道的销售占比填入表格中。 （2）将所在区域的各级市场的各个渠道的预期增长量填入表格。 分类产品 产品销售结构 产品分类业绩（比重） 　分类 吸顶灯 镜前灯 护眼灯 浴霸 节能灯 家居光 源电子 商照光 源电子 电工 支架 D类产品 项目销售 一级市场 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二级市场 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三级市场 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 四级市场 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 渠道的维度会是怎么样的？ 练习2：分类促进计划 分类 现比重 行动 增量 增长率 新比重 吸顶灯 　 　 　 　 　 镜前灯 　 　 　 　 　 护眼灯 　 　 　 　 　 浴霸 　 　 　 　 　 节能灯 　 　 　 　 　 家居光源 电子 　 　 　 　 　 商照光源 电子 　 　 　 　 　 电工 　 　 　 　 　 支架 　 　 　 　 　 D类产品 　 　 　 　 　 非D类 产品 合计 　 　 　 　 　 评估客户 客户潜力 客户销量 高销量 低潜力 高销量 高潜力 低销量 高潜力 低销量 低潜力 客户潜力评估 资金 充足 不足 销售能力 强 弱 资金充足 销售能力弱 资金充足 销售能力强 资金不足 销售能力强 资金不足 销售能力弱 优势终端 面积 大 小 销售量 高 低 面积大 销售量低 面积大 销售量高 面积小 销售量高 面积小 销售量低 盯住对手 竞争 对手 价格 推广 渠道 服务 组合政策 产品 价格 推广 渠道 终端 第四章 打造高质高效的客情关系 客情关系的强弱取决于客户满意度的高低 满意度的两个方面： （1）对公司的满意度 （2）对个人的满意度 满意度 公司 个人 ∞ 0 客户满意度的合理值? 塑造个人魅力,成就高质效的客情关系 情感 寄托者 分工 合作制 问题 解决者 方案 提供者 客情关系 客情困惑： 矛盾重重？ 不可言深？ 相互猜疑？ 起伏不定？ 难以持久？ 第五章 优秀业务的必备要素 个人素质 业务技能 团队协同 市场基础 销售业绩 个人素质 素质 养成 第六章 回顾与总结 透视区域市场的“六脉神剑” 打造超群客情关系的“四大方略” 素质养成的“循环系统”