1′′销售指南（约访）(2).pptVIP

* * ‘必视通’销售指南——电话约访 电话约访 接触 4. 拒绝处理 5. 促成销售 6. 售后跟进 1. 2. 3. 说明 PS 流程 课程主要内容 一、约访前准备 二、约访基本步骤 三、约访的挑战及应对 约访前准备 没有事先预约的面谈，不但让客户感到突然，而且也会让销售人员感到不安。约访，是成功面谈的开始。而成功的电话约访，离不开约访前的必要准备。 约访前准备具体事项： 约访前准备事项： ?筛选目标客户 ?搜集客户信息 ?预设约访对象 ?明确约访目的 ?约访心态准备 筛选目标客户 作为一种整合营销工具，‘必视通’适合于各种各样的企业，主要有以下几类： 1、制造业 2、贸易公司 3、产品外销的企业 4、以白领、职业人士为客户的企业（如：化妆品公司、美容机构、医疗保健机构、票务公司、旅游酒店、高档餐饮、休闲会所、娱乐会所、高雅艺术用品、图书音琴、培训考试、留学服务、礼品鲜花、汽车房产、宠物收藏、家政服务、家具布艺、家装设计等） 5、为企业提供商务服务的单位（如：律师事务所、会计师事务所、税务师事务所、翻译服务公司、知识产权服务公司、调查公司、财务公司、管理咨询公司、快递货运公司、担保融资公司、会展印刷公司、网络公司等） 6、其他需要进行网络宣传的企业 搜集客户信息 在确定了要约访的客户之后，需要搜集该客户有关的信息，以便能够有针对性地组织电话约访。通常需要搜集的信息包括以下几个方面： 1、客户企业规模（注册资本） 2、客户企业的部门设置 3、客户企业主营业务 4、客户企业的行业地位 5、客户已经采用的推广方式 6、客户同行已经采用的推广方式 预设约访对象 目标客户确定之后，在进行电话约访之前，需要预先设定好要约访的对象。根据目标客户的不同，约访的对象也不尽相同。通常，可以约访的对象有： 1、企业老板 2、公司总经理 3、事务所主任 4、行政部经理 5、市场部经理 6、策划部经理 7、品牌宣传部经理 经验表明，约访目标客户的主要负责人是比较有利的。目标客户越是规模小、创业初期的企业，约访的对象越要是高级别的负责人。 明确约访目的 约访目的是“获得与客户面谈的机会”，具体说，就是约定： 1、面谈时间（具体到小时） 2、面谈对象 3、面谈地点 4、保持联系 因此，电话约访的时候，不需要（也不能）在电话中谈到产品的具体内容。 对于暂时无法约定面谈时间、对象、地点的，争取给客户留下一个好印象，以便保持联系。 约访心态准备 约访前准备工作的最后一个内容是心态的准备。约访心态的准备注意把握以下原则 始于积极，归于平静。 任何一次电话约访，都是一次打开希望之门的努力，每一次都应该满怀希望，积极努力，哪怕是在刚刚遭遇拒绝之后。 不管是否约访成功，我们的心态都应该归于平静。 约访成功，请你告诉自己，这只是开始后面还要继续努力。 约访未成功，请你告诉自己，这很正常，积极开始下一次约访。 约访基本步骤 电话约访，目的是获得与客户面谈的机会。因此，在电话约访的过程中，如何激发客户对面谈的兴趣是十分重要的。 首先，了解电话约访的基本步骤，进而在各个环节中实现“激发客户对面谈的兴趣”这一目标： 约访基本步骤： ?自我介绍 ?相关人或物的介绍 ?介绍打电话的目的 ?确认面谈具体事项 ?表示感谢结束电话 自我介绍 范例一：您好！我是‘必视通’的推广专员，我姓何，我叫何春凤。 以上范例的“自我介绍”，哪个更能激发客户的兴趣？ 范例二：您好！我是艾维鹰的业务员，我姓何，我叫何春凤。 范例三：您好！我是’必视通‘中国区的业务员，我姓何，我叫何春凤。 范例四：您好！我是’必视通‘中国区商务专员，我姓何，我叫何春凤。 能不能提供其他的，更能激发客户兴趣的“自我介绍”？ 相关人或物的说明 范例一：王总，最近我们刚刚为XX公司提供一系列的多媒体整合营销的服务，他们感觉效果非常地不错。在合作的过程中他们提到了贵公司。 以上范例的“相关人或物的说明”，哪些方面能激发客户的兴趣？ 能不能提供其他的，更能激发客户兴趣的“相关人或物的说明”？ 范例二：王总，我了解到贵公司在网络上做了很多的广告宣传，名气也很大 。 范例三：王经理，您的同事告诉我，您对网络营销方面非常专业，贵公司网络营销这方面都是您在专门负责的，对吧？ 介绍打电话的目的 范例一：王总，这次跟您联系主要是想，找个时间跟您当面谈谈‘必视通’（多媒体整合营销）有关的事情。我想我们提供的信息对您一定是有用的。 以上范例的“相关人或物的说明”，哪些方面能激发客户的兴趣？ 能不能提供其他的，更能激发客户兴趣的“相关人或物的说明”？ 范例二：王总，我了解到贵公司是做贸易生意的，我们有个多媒体整合营销工具非常适合像您这样的公司。我想找个时间跟您当面谈谈。 确认面谈具体事项 范例一：王总，您看是上午还是下午比较方便呢？（停顿）那好，就