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主管必备的五项能力 钟虹 2011年8月 一、名单开拓的能力 跑马圈地 共同富裕 寿险：名单即保单，名单即增员 曾经的成功经验或许你已经扔下：扫楼、发传单、填问卷、摆摊… 抛砖引玉：名片、转账授权、保单年检、个人营销*周年答谢会、客户庆生会、新人推荐会、学平险家长讲座、直辖组包村包社区小说会… 将服务转化成竞争的优势 客户积累—— 我们缺的不是方法而是行动，自动自发的行动 我们缺的不是资源而是如何使用资源的能力 二、持续率追踪能力 个人考核：个人最近三个月综合持续率 主管考核：直辖组最近三个月的综合持续率（三季度起调整为仅考核个人最近三个月综合持续率） 修炼三、直接增员的能力 一季一人 前程似锦 对有工作者的黄金七问 四、辅导新人的能力 三陪九扶 定出高徒 三陪：示范式陪访 辅导式陪访 观察式陪访 九扶：自新人入司九个月内的重点的育成辅导，力争3月内转正，4-6月有增员，7-9月拿到潜力新人奖并筹备晋升组经理 五、培育晋升的能力 儿孙满堂 前途无量 完美的人生：立业、婚嫁、生儿育女、做公婆为人祖 完美的寿险生涯：展业、增员、晋升、育成 育成利益：不锁定人群、唯一可以百分百装进腰包的收入、最有尊严和成就感的收入 寄 语 如果你知道要去哪，整个世界都会给你让路！ * 持续率的公式 本月之前的第14个月－第16个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数） 本月之前的第14个月－第16个月承保的长险新单保险费（或件数） ×100% 3个月保费 （件数）持续率 = 综合持续率=70%×保费持续率+30%×件数持续率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 2009年 2010年 假设7月这次考核中，你去年2月做了100张单，4月前全部收回，去年3月100张单，今年5月前全部收回，去年4月做了1张单，没有收到续期，在过去的计算方式下，你的持续率是（100%+100%+0）÷3=66.67%；现在三个月合并计算，变成了200÷201=99.5%，所以这一点点变化，对我们是更加有利的！ 首尾同月 跨十七月 1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 对没有工作者的黄金4问 表达关心，情感建立 收集信息，了解需求 非强势引导，进入说明 了解反馈，衔接下步 请记住 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 第1-5问是： 结合现有工作， 收集信息，了 解工作需求！ *
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