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煤炭市场交易谈判技巧 　　　　 　　　 　授课教师：杨炳智 　　　　 联系电话：6315329 　　　 哈密煤业集团培训中心　 一、概述 　　　谈判作为一项技能，正越来越受到重视。销售，采购，合作，员工关系……很多领域的专业人士都开始意识到谈判在他们工作中的重要地位。 　　但是究竟应该如何进行有效的谈判，通过交换来得到你想要的，并且在有可能的情况下建立相互合作关系。  　　　谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器；谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障；风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？　　谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?　　让我们为您揭开谈判的神秘面纱，带您进入谈判的艺术殿堂，让您在谈判中获得灵感和成功。 　　　如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是合作。哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。　　谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个的谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“谈判力”的本义。只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。 　　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 ?　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。  　　二、市场动态 　　　从铁道部获悉，铁道部门为了改善煤炭等重点物资的运输紧张状况，实施了一系列运输新举措。今年上半年，全国铁路货物发送量完成13.9亿吨，煤炭运量完成66495万吨，同比增加4855万吨，运量占到全国铁路货物发送量的近一半。　　南疆最大煤炭交易市场——拜城，近日已进入试运营，目前进驻个体经营户24家，堆存煤5万多吨，首月交易额达20余万元。 该煤炭交易市场建成后，一次性可储存煤炭25万吨，每年可流通交易工业用煤和民用煤13万吨—15万吨，将有效规范煤炭市场，降低坚挺的煤价，减少环境污染。 李学刚分析，进入6月中下旬以来，由于夏季电力供求高峰带来的煤炭消费旺季对煤炭供求的影响仍然没有到位，市场又缺乏支撑煤炭供求的其它热点，所以国内动力煤市场依然延续着弱势特征。在此背景下，煤炭的“买方市场”倾向逐渐增强，最终促使市场煤炭价格打破了近一个月左右的相对稳定运行局面，出现小幅度、较大范围的下挫，这形成了今年煤炭市场运行过程中一个较为明显的转折点。 为加强煤炭资源的开发利用，新疆正重点建设哈密大南湖、三道岭、乌鲁木齐、昌吉阜康、库车--拜城等五个千万吨级大型矿山，着手把新疆建设成为全国重要的煤电、煤化工基地。  三、煤炭市场交易实务 煤炭市场交易具有交易批量大、手续杂、受交通运输条件制约、涉及面广等特点。在市场交易中，随着交易的普及、集中、多样化，相应地产生一系列专门的名词术语、技巧方法和基础知识，它们统称为煤炭市场交易实务。如　交易价格、交易合同、期货合约、发盘报价、还盘接受、纠纷仲裁、交易程序等。 （一）煤炭市场交易实务的有关概念 1、市场交易价格 煤炭市场交易可采用协商交易、竞价、拍卖交易三种方式，因而也存在三种形式的价格：协商价、竞争价、拍卖价。 2、市场交易合约 市场交易合约是指交易合同。 （1）交易合约的内容 1）交易商品的质量标准。 2）交易商品的价格。 3）交易数量。 4）交货时间。 5）交货地点、运货方式等。 6）其它相关事项，如违约责任等。 （2）交易合同的分类 商品交易合同主要以交货期限来分类 1）、现货合同 2）、近期合同 3）、中远期合同 （3）市场交易业务 1）询盘　2）发盘　3）还盘　4）接受 5）签订合同　6）交割 （4）提单与票据 1）提单：提单也就是提货单。它是国内运输业务中提取货物的凭证。内容有：A发货人、收货