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从阿里铁军到纷享销客特种兵，如何打造一流销售团队？ 分享丨张潇峰 整理丨@西决 张潇峰（焦固） 阿里工号：015234 前阿里巴巴天猫创始团队成员，“淘品牌”奠基人，阿里百年淘宝讲师； 前纷销客副总裁； 现友了创始人 amp;CEO。 本文约 4000字，阅读约 8分钟。 我曾经在阿里巴巴淘汽工作 5年。在当时，有些人对阿里巴巴的 B2B的销售不屑一顾，称之为“土八路”。然而就是这支“土八路”，它为各行各业开疆拓土，比如现在家喻户晓的滴滴，美团，去哪儿等，从“土八路”变成了“铁军”。我们以为互联网会颠覆一切，但是阿里却以最土的方式做销售。 历史总是戏剧性的，我在天猫工作 5年以后，出人意料地加入了一个 SaaS公司，从五十人开始陪伴这家公司发展到三千人，融资到 E轮，总估值超过十亿美金。对于我自己而言，从无到有，打造了一支三百人的销售铁军。 所以今天就跟大家分享这个话题：如何打造一支销售铁军？开始之前，也要先分享一下，我们踩过的那些销售的坑。 我们可能会以为销售只是被动地推销，但是阿里巴巴在整个销售过程中，每一次新业务的开拓都有这样一只销售部队冲在最前面。 所以，它并不是我们表面上看到的——互联网改变一切。其实是销售的 O2O既要有线上的部分，也要有地推团队。 我们以为互联网创业企业应该直接从运营，产品切入，但实际上销售是一个产品最直接的 MVP的方式，也就是他是能够积累用户原始反馈的地方。销售就是对产品的迭代以及与用户的连接的最直接最有效的一种方式。 另外，众所周知，现在是资本寒冬。如果说我们只是靠资本模式来驱动，没有现金流的创业，那么这无疑是一场把命运交给资本的赌博。很多创业企业都是死于不懂销售。理想很丰满，现实很骨感，一定要接地气。 这是大部分阿里校友在创业第一年里必须要去面对的从理想世界跌入现实的转型。虽然过程痛苦，但是这是成功创业的必经之路。 有些人可能认为销售只是销售的事情。大家都知道阿里巴巴的首席销售是马云。在一个好的创业公司里面人人都是销售，不可能只是销售部门是销售。如果我们没有销售思维，那么就很难真正地做好成功的创业。 2 打造销售“铁军”的心法一： “U”型理论 我在创业的九年时间里悟到的销售心法可以用一个“U”字来表示，它的两头一头是产品，一头是客户，下面连接的部分是销售。 当我在做这样的一个销售过程中，很重要的一个心法就是：我特别认同自己为这个客户创造的价值。而正是因为这份价值，我有百分之两百的信心去为这个客户服务。这个时候我们就可以把一半分给我们的销售同事，也可以把这一半分给客户。 销售的另一头就是我们的产品。我们对于自己的产品的价值是否真的认同，这里面核心的点就是聚焦。越聚焦越专注会让产品的价值越容易凸显。 了解用户，聆听用户的需求，根据需求打磨产品，不断升级。所以我对我的产品有绝对的信心。这是非常重要的一个心法。对客户有利他之心，同时用户对自己的产品有信心。这是销售心法的第二部。 第三点就是这个连接部分。连接的方式有很多，早期的时候我们有电话销售，然后有直接上门销售，后来有电商的网络销售，也包括会议销售渠道的营销，还有现在社会化的社交电商里社交零售等等。连接的一头是我们用户的价值，另一头是产品的价值，所以这个过程就是典型的销售心法。 3 打造销售“铁军”的心法二： 信愿行三板斧和达摩五指 而这样的心法要和我们人的“头”“心”“手”这三个部位结合起来：“头”代表“thinking”，“心”代表“feeling”，“手”代表“doing”。 所以这样的头心手合一才有可能绽放一支团队。基于我在阿里的工作经验，我有一套创新的方法叫做“信愿行的三板斧”。在这个过程中对它进行了细致地运用，那么让整个团队可以头心手合一从而得到绽放。这就是所谓的铁军。 在打造铁军的过程中，我们需要让每一个人都认同产品的价值和客户的价值，以及我们的销售方式，所以在这过程中要有一个清晰的蓝图的描述。 这个描述里面包括公司，市场趋势，产品，团队文化，以及成员进入后的整体状态。蓝图首先体现出了老板的画饼能力，最重要的是自己要相信这是切实的自己，同时在这个过程中要把信息清晰准确地传递给我们的新战友。 第二点，非常重要的一点，我们的伙伴是不是愿意去参加到这件事。 对于这个问题，马老师提出了三点：你有什么？你要什么？你能够付出什么？ 我在此基础上进行了扩展：你从哪里来？你有什么？你在这个过程中你要什么？为此你能够付出什么？那么你今年的目标是什么？三年的目标是什么？以