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A OPTIMAL DESIGN RESEARCH ON THE MARKETING CHANNEL SYSTEM OF M OPERATATING ENTERPRISE IN CITY CA Master Thesis Submitted toUniversity of Electronic Science and Technology of ChinaMajor:Business Administration (MBA) Author:Wangxiang Advisor:Songyan School :School of Management and Economics of UESTC 独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名： 日期：年月日摘要随着中国电信体制改革的深化，特别是运营商的重组，我国电信行业形成了 中国移动、中国电信、中国联通三方角力的竞争格局。4G 牌照的发放，更标志着 中国正式进入 4G 时代。在这个新的市场环境下，运营商如何更深入地完成渠道的 架构设计，如何培育、管理和抢夺优质渠道资源，如何扬长避短、精确定位、精 细管理，如何构建符合市场发展趋势的渠道体系，成为三家运营商共同面临的重 大课题。本文在分析了 C 市 M 运营商渠道体系现状的基础上，发现其存在渠道结构不 合理，渠道控制力较弱以及渠道数据业务与终端销售承载能力较低等问题，在这 些问题的基础上，论文分析了 4G 时代的特征及对渠道运营的机遇与挑战，结合 C 市 M 运营商在市场环境中的优势、劣势，对 C 市 M 运营商的渠道管理中好的做法 经验进行总结提炼，提出了能够适应市场发展需要，保持竞争力的复合型渠道体 系。通过优化渠道结构、渠道标签定位体系构建、核心渠道维稳、新型营业厅建 设、电子渠道优化、营销体系运营等方面精细 M 运营商营销渠道管理，并从营业 员、客户和代理商的角度优化酬金结构，最后从渠道管理方面规范 C 市 M 运营商 的营销渠道。期望通过这样的方式使得运营商的渠道运营、终端销售等方面的建 设能够有所改进，同时能够落实政府对于移动销售建设的政策，最终实现 C 市 M 运营商在流量、终端、业务等方面的管理，促使其在 4G 时代能够起到带头的作用。关键词：移动通信，营销渠道，标签定位，优化IABSTRACTWith constantly reforming of the China Telecom Industry, especially the restructuring of operators, the three full-service operators-China Mobile, China Telecom and China Unicom- have formed a new pattern of competition. 4G licenses issuing means China entering into the 4G era. Under this new circumstance of marketing, the mobile operators confront three problems : how to accomplish thechannel architecture design accurately? how to cultivate、manage and fight for highquality resources? how to accentuating the positive and eliminating the negative of the mobile operators in order to build a channel system in line with marketing rules?Based on the analysis of M operating channel system of City C, w