万科_上海万科城花新园营销策划.ppt

破题 A类客户描述 社会精英主力，是 “新海派”都市人群的领军人物 他们的崛起标志着90年代初“知识经济”的时代精神与希望 好的教育与自我修养，让他们更注重家庭传统与生活品质 生活中讲求品质、品位、品牌,对万科品牌有一定了解，但未曾购买 工作或生活在七宝地区，比较熟悉和接受周边生活环境 有购房经验，追求实用和舒适，在小面积的联排别墅和大平层公寓中选择后者 城市花园前期业主的子女 新生代白领，都市时尚人群 大多受过良好的教育，未来社会精英主力军 习惯于城市花园浓郁的社区文化氛围、注重家庭传统 随着家庭成长，现居的城花物业不能完全满足所有家庭成员的居住需求 追求生活品质，习惯于万科物业的优越服务和社区生活氛围 讲求品质、品位、品牌，万科/城花品牌认同度很高 新生代白领，都市时尚人群 大多受过良好的教育，未来社会精英主力军 讲求品质、品位、品牌,对万科品牌有认同感，但尚未有购买经验 追求生活品质，希望享受更好的物业服务 希望获得更多社会认同感 对A类和C类客户群，以怀旧情绪追忆共同的成长历程，激发其购买欲望。兼顾为项目造势 销售策略——强销期 三、强销期：销售准备工作 销售准备工作： 常规签约与客户接待 成交客户统计 需发展商配合事宜： 各类促销活动的审批 客户联谊活动的组织 实现价值靠管理加分 最小的失误都有可能造成巨大的损失 因此我们应该用制度规避失误 销售流程制度 建立完善的销售流程制度 销售管理控制体系 服务标准规范 案场形象管理 销售场接待与物业衔接上的流程管理 培训及考核管理 建立完善的销售流程制度 签约管理 回款管理 人员管理 设置从定购到签约一整套完整销售操作流程 流程的培训 销售管理控制体系 案场精神面貌 销售管理控制体系 制定案场接待与物业衔接上的流程 案前 1）业务类 销售技巧技能培训 建筑方案设计理念培训 市场培训 销讲资料培训 统一说辞培训 法律培训 预售合同培训 2）业务流程类 预约流程 开盘流程 销售流程 接待流程 签约流程 （3）礼仪接待类 肢体语言培训 仪容仪表培训 （4）样板房讲解类 样板房讲解 （5）售后服务类 贷款流程 产证流程 公证流程 销售管理控制体系 强化培训与考核 案中 持续期房源预约开盘方式培训 会所建材体验馆讲解培训 剩余房源说辞培训 持续期房源的每批推案统一说辞培训 针对周边竞争个案的市场培训 销售管理控制体系 统一说辞 ●总体模型、区域模型、组团模型、房型模型说辞统一 ●接待参观动线说辞统一 ●样板房讲解说辞统一 ●会所、建材体验馆、青年馆样板房说辞统一 ●房源房型特色说辞统一 ●针对周边竞争个案的对抗性说辞的统一 强化培训与考核 营销篇 适当价格折扣控制客户签约时间 主要通过3日内签约享有99折优惠的政策，使得大部分客户在一周内完成签约，规避签约拖拉的问题。 资信查询 对于准定购客户，要求客户在签署定购单前必须提供个人资料给予查询，使在签约前客户的贷款能力有了了解，使签约当天贷款合同也同时顺利完成，这样加速了贷款到帐时效 流水线集体签约保证集中签约的完成 签约环节较多，在签约同时要完成贷款等审批流程。在集中开盘阶段，主要利用每个业务人员自身的特点，不分你我，每人把握一个环节，采用流水线操作方式进行签约，保障了客户大量的集中签约。 签约情况列入考核内容 对业务人员进行签约流程方面的考核，及时对签约当中的问题进行了规避，保障后期签约顺利进行。 销售管理控制体系 签约管理 通过表单设计监控客户回款进程； 销售管理控制体系 客户回款情况列入考核制度， 并进行佣金结算试点。 回款管理 最小的失误都有可能造成巨大的损失 因此我们应该用表单控制过程 《客户购房须知》 1 购房地点：上海市 弄 “ ” 售楼处。 2 定购方式：先进行定购（签署《房屋定购单》），再签署《上海市商品房预/出售合同》，或直接签署《上海市商品房预/出售合同》。3 购房流程： 3.1 选择房源 3.1.1 房屋具体情况（价格、房型、面积、付款方式等）可向售楼处销售顾问咨询。 3.1.2 定购前客户应到山的院子花园售楼处阅读公式文本（包括《房地产权证》、《预售许可证》、《客户购房须知》、《上海市商品房预售合同》、《登记申请书》、《委托书》、《客户付款确认书》、《承诺书》、《前期物业管理服务合同》、《住宅使用公约（临时）》等）。 3.2 签署《房屋定购单》 　3.2.1 客户选定房源后，当场签署《房屋定购单》。 3.2.2 签署《房屋定购单》的主体名称应与实际购房人名称相符；本人前来签署网上《房屋定