南京万达华府销售诊断后期营销策略与执行方案（下）.pptVIP

南京万达华府销售诊断、后期营销策略与执行方案（下） 谨呈：南京万达股份有限公司 第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现 目标：一期年底完工，年前完成一期销售是当务之急、平均月销售79套 与本项目一期产品同期推出的竞争房号盘点 2房竞争分析 小3 房竞争背景价格策略：西区总价瞄准中海二期两房、东区模拟竞争对手为中海1栋 大3 房竞争背景价格策略：总价瞄准中海1栋及万科3栋的3房 4 房竞争背景 各户型竞争策略 第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现 理性测算西区比准均价5251、东区比准均价5748 核心均价修正——销售速度、入市时机修正±2%-3% 东区、西区分栋静态核心均价 各栋静态价格系数分布图 第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现 分批次推出房号 价格表的时间修正——选择分批价格上扬1%的提价策略 各栋动态价格系数分布图项目最终整体核心均价5434（详见附表） 华府一期VS中海一、二期各栋均价对垒图 价格调整方案操作 STEP1：重新调整价格表，预留送首期款价格空间 STEP2：第一批主推房号调整向西区 STEP2：西区增设2房、小3房样板房 扩展人气——钱花在客户可感知位置 ACT1：客户截流ACT2：低成本信息覆盖 ACT3：客户营销 ACT4：眼球事件 ACT5：无休止的现场活动 人气配合战——ACT1：客户截流 封锁地铁站：地铁站有配在专用看楼巴士 兴趣引导：每周末在嵩山路播放经典电影，吸引客户纳凉集聚 售楼处及新街口展厅均可领取电影票（二十元等值消费券，看电影时可在售楼处内消费饮食料、爆米花等） 吸引视觉焦点，嵩山路横向摆放空中舞星 人气配合战——ACT4：眼球事件 南北华府交友互访、谛结姊妹社区 一期入伙十万装修大抽奖 十运会新出炉冠军社区对话 人气配合战——ACT5：无休止的现场活动 项目背景 第一步：让更多的客户知道本项目，增加上门量 第二步：“将活动进行到底”——体验万科，感受产品、感受优质生活 第三步：现场人气活动——促成上门客户落单，提升形象，吸引眼球 第四步：合理的价格策略——明升暗降，促成成交 明升 价格表上二期均价相比一期每平米上调两、三百元，对外宣传项目二期涨价 暗降 “三千认筹送两万”——认筹客户购房时获两万元优惠 “日进百金”——认筹客户从认筹日起直至开盘，每天获得一百元优惠 开盘销售时客户购房可以享受四、五个点的折扣 第四章：紧急行动计划 定位调整整合和时间建议 外部市场借鉴——四类典型市场 北京——波澜不惊 上海——振荡较大 大连——观望中前进 深圳——基本健康 北京：行业整体发展状况－新房 北京：主要市场反映 对于高档投资型楼盘： （1）定义：均价大于￥10000元/平方米，投资客比例大于60%； （2）调查结果显示， “5.11文件”对于高档投资型楼盘有较大的影响，成交量平均下降20%，客户上门量也有较大的下降，平均为30%。 对于高档自住型楼盘： （1）定义：均价大于￥10000元/平方米，自住购房者比例大于60%； （2）调查结果显示， “5.11文件”对于高档自住型楼盘的影响不大，成交量略有下降，成交均价和客户上门量基本与以往持平。 对于中高档自住型楼盘： （1）定义：均价在￥5000－10000元/平方米，自住购房者比例大于60%； （2）调查结果显示，中高档楼盘客户的上门量明显下降，成交量也出现下降的情况，出现了持币待购，“5.11文件”对购房者的购买预期产生了较大的影响。 新政后的大连土地市场：开发商拿地变得理性，同时不乏对未来的信心 新政后的房地产市场：与去年同期相比成交面积萎缩15％左右，成交均价上浮30％左右且保持稳中有升 2005年春交会VS夏交会 深圳：多项指标显示2005年深圳房地产市场延续了去年的平稳发展态势，调控成效初显。 深圳：吸纳率及空置率均表现健康 新政下四种不同供需背景的城市表现不同结果，南京究竟属于哪种状况，我们必需研究真实的供需情况。 北京——波澜不惊 上海——振荡较大 大连——观望中前进 深圳——基本健康 附件：较受市场欢迎的创新户型 附件：较受市场欢迎的创新户型 10月活动主题——国庆七日“国际狂欢美食节” 10-1-7黄金周：10.1加推新房号，小型开盘 郁金香花展、锐舞表演、各色美食 10.7日二期成交客户大抽奖 第二周：10月16日麦当劳/肯德基节 第三周：10月23意大利披萨节 第四周：10月30日幸运大抽奖 10月活动 客户重点： 公务员及泛白领（IT、贸易、高级技术人员） 11月活