集团二手车经营管理暂行办法.docx

编号拟稿审核发布二手车经营管理暂行办法一、二手车定价标准：1、二手车价格由四部分构成：收车价、“（公司）成本价”、销售报价（A价）、成交价。收车价：指二手车的裸车进价。（公司）成本价：成本价=收车价格×（1+加价率）＋车辆整备费用。销售报价（A价）：销售部门的销售报价（二手车专员结合市场情况在成本价的基础上加上适当的差价给销售人员对客户报价）。成交价：实际成交价格。2、定价标准：五菱二手车定价标准收车价格≤1.5万≤3万＞3万成本价加价率20%13%11%易众二手车定价标准收车价格≤10万≤20万＞20万成本价加价率6%5%4%二、二手车提成标准及计算1、五菱二手车：⑴ 专员单台提成收入=①台次提成＋②成本价毛利×10%＋③A价差价×20%⑵ 销售人员单台提成收入=①台次提成＋③A价差价×30%＋④超价销售×50%五菱二手车专员销售人员定义①台次提成200 200元/台②成本价毛利提成10%0成本价毛利=成本价-收车价-400-该车整备费用③A价差价提成20%30%A价差价=成交价-成本价（成本价＜成交价≤A价时计提）④超价销售提成0 50%超价销售=成交价-A价(当成交价＞A价时才能计提）2、易众二手车：⑴ 专员单台提成收入=①台次提成＋②成本价毛利×5%＋③A价差价×20%⑵ 销售人员单台提成收入=①台次提成＋③A价差价×30%＋④超价销售×50%易众二手车专员销售人员定义①台次提成500 500元/台②成本价毛利提成5%0成本价毛利=成本价-收车价-1000-该车整备费用③A价差价提成20%30%A价差价=成交价-成本价（成本价＜成交价≤A价时计提）④超价销售提成0 50%超价销售=成交价-A价(当成交价＞A价时才能计提）3、二手车前装精品提成：精品毛利×20%三、管理层设计思路1、未来二手车是资源的竞争，所以我们设计时应考虑主动出去找资源的积极性，“多找车、找好车”是我们的宗旨。2、二手车专员在整个链条中，起着最重要的作用。具有“唯一收车定价”权。他不仅要考虑收车价格、还要同时考虑“成本价，A价，甚至实际成交价”，所以在整个收益链条中，除了公司，其应排第二。3、管理层的作用：是制度、流程、收车原则的设计者，是任务的制定者，是整个经营过程的管控督导者。具有决定收车的最终否决权，但只能在二手车专员违反了制度、流程以及收车原则时才行使否决权。4、在A价与成交价之间设计奖励性提成，就是鼓励销售顾问提高并运用销售技巧创造性的去销售，提高他们的积极创造性。同时，他们的销售价格的结果（如果奖励性利润提成过高和总台次提成比例过高都说明了二手车专员评估工作的缺失）反过来可以鞭策二手车专员的工作合理性。中间高，两头抵的设计思路是考虑中间区间的资源竞争最厉害，成交占比最高，洽谈溢价最难。5、二手车专员设立岗位层级工资，一是给予专员的固定保障。二、专员的能力价值的分级体现。四、二手车流程管控原则1、专员严格按照《二手车评估鉴定流程》收车，避免或减少主观上的失误所带来的损失。2、收车回来立即进场整备，并按照五菱车3天、其他车5天的整备时间出厂（如遇超期，必须报备并或批准）3、有关人员严格遵循业务流程执行。4、整备出来的车要有《车辆整备报告》，经公司专门指定的整备技师签字。整备技师实行质量终身负责制。5、销售出去的二手车要有《随车工具清单》《评估认证书》（并有评估师签名）《质保书》《交易合同》。二手车评估师实行质量终身负责制。6、现阶段公司确定的收车原则：五年以内的车。行驶公里数为15万公里以内的车。收车价格在30万以内的车。二手车的正常库存要求时间为45天。如果超出以上既定原则的，将需请示领导批准后方可收车。